造车新势力的标配三宝：电动智能共享（新能源

到6月30日，戴姆勒旗下的共享汽车品牌car2go正式退出中国。你一定觉得共享汽车的概念弱爆了。从去年开始就不断有项目壮烈扑街。可数据却依然坚持另一面的故事。根据艾瑞咨询的研究报告，截至今年2月底，中国已注册的共享汽车企业及单位超过1……

到6月30日，戴姆勒旗下的共享汽车品牌car2go正式退出中国。

你一定觉得共享汽车的概念弱爆了。从去年开始就不断有项目壮烈扑街。

可数据却依然坚持另一面的故事。

根据艾瑞咨询的研究报告，截至今年2月底，中国已注册的共享汽车企业及单位超过1600家，投入运营的汽车数量约为11万～13万辆，整体市场规模达28.5亿元，并且还会更大更性感。

这个确定的未来，解释了为什么那么多造车新势力开宗立派的标配三宝是

电动、智能、和共享。

共享是必备的。相比电动和智能，是用来定义产品的；共享——或者往大里说——移动互联网出行，则是对商业模式的探索。缺乏出行业务，新势力就无法合上从制造到服务到用户的闭环，那……就一点也不新。

毕竟，世界为什么还需要一个新的汽车品牌？世界已经苦口婆心劝我们很久了，它需要的是可以提供一整套出行解决方案的大牛逼货。

虽然一开始新势力的“出行梦”更像一个在资本面前的表演套招，以热点概念的规模，来暗示并充大自己的前景规模——但现在，他们正在脱虚入实，比如

6月27日，新特发布出行品牌“新电出行”，是网约车、共享汽车、出租车、旅游租车一体的服务体系，并与美团打车、携程旅行、悟空出行等达成战略合作，深耕三、四线大众市场。

6月26日，威马出行品牌“即客行”，在海南投入第1000辆EX5，这些车将作为旅游租车、企业长租、酒店景点接驳、旅游包车、网约车等业务的运营车辆。

5月16日，小鹏上线出行平台“有鹏出行”，进军网约车业务。小鹏已取得网约车运营许可证，在广州开始试运营，而在面向公共市场运营之前已内测一段时间。

，比如云度，近日向北斗交大交付51台精英型π3pro远行版，陆续投放上海网约车市场；上个月还和GoFun合作，在湄洲岛开城，投放了近50台车。

3月，天际也向GoFun交付400台电咖EV10Pro300，在绍兴提供共享出行服务。

还有去年，零跑与大道用车签署战略合作，大道用车将通过租赁回购/采购等方式订购零跑车型，开展新开城市的共享汽车服务；零跑则向大道用车提供金融配套。

故事可大可小，全看讲法。

最实惠的小故事，是帮助提升交付量，比如和既有平台合作，为它们提供运营车辆。但这仍旧是传统的2B生意，只是强蹭了移动出行的仙气。

新势力在其中作为重资产供应商，挣制造批售的薄利。，不可避免地遭受传统主机厂的打击，毕竟在规模化效应上新势力不具备竞争优势。

升级的大故事，是自建一个出行平台进行“左手倒右手”，用闭环的力量，开拓一条没有竞争的交付渠道。自产自销听上去就像吹牛皮那么简单，但实践起来却要困难得多，本来只需要锻炼一条肱二头肌的，现在两条都要猛。如何参与到平台的运营中去，实现可持续发展，是迷思也是关键。

因为，运营才是造车新势力和传统主机厂之间，可以拉开差距的环节。

（是的，曾经让何小鹏痛不欲生的那句“造车的关键在运营不在制造”，其实是对的，得这么去理解——）

长远来看，未来产品本身的护城河是很窄的。尤其是电动化，技术门槛低，随着供应商趋同以及技术渗透，续航里程的差距很快就会被抹平。

相比之下，智能化是更核心的产品竞争力。目前除了特斯拉比较突出，其他车企在路线和完成度上并没有展现出太多性格参差，反而硬核的关键技术都掌握在供应商手里。我们可以大胆设想，未来除了极个别独创秘技的极客产品，更多产品将是高度同质化的。

打比方来说，如果电动化和智能化是可以通过交易获得的道具，那么运营则是必须人肉打怪通关才能获得的经验值。

每一家车企都怀抱几乎相同分量的懵逼站在同一条起跑线，用绕不开的时间成本和失败积累，重新学习和私家车市场完全不同的用户逻辑和打法，才能获得大数据、品牌认可和市场份额。

这便是运营的护城河。先发也未必能成活，钱多也经不起乱试错，刚强到足以让传统车企的优势失效——car2go就是一个例子。恶劣的生存环境，反而让新势力拥有相对公平的竞争机会，他们本身更小的转型成本、更高的执行效率、更灵活的谈判姿态，都是增益因素。

尽管目前为止成功案例数尚且为零。事实上，升级到“大故事”层面，推出自有平台的新势力，也仅有三家，分别是新特、小鹏和威马。

其中，威马的“即客行”互联网出行平台，是三者中最早落地、目前实际规模最大的。

两年前，他们便和海南达成战略协议，去年成立合资公司，今年则实现投入1000台。EX5是目前海南出行市场数量最多的电动崽。而在今年1月，威马还和美团一起试水网约车，陆续投入了50台。

“目前我们在出行市场比例里还是比较低的，大概在2%。”上周，我们和威马的陆斌聊了聊，他透露的这个数字还是很让人震惊的，毕竟已经在占比上拥有姓名了。，我们还发现，威马正在通过以下几方面，夯实这个新势力闭环。

，是通过运营反哺产品优化，让产品变成你更想租的样子。

EX5上有400多个数据埋点，威马根据各个埋点在运营中的反馈，快速调整配置策略。比如，在海南投入的EX5，车上220伏的电力输出就很受欢迎，游客喜欢用来外接BBQ等各种对远方的向往。按照用户的真实需求，威马可以取精去芜，提供用户最理想、成本最划算的版本。

为了建立这种数据模型，目前威马投入的都是全配车型。成本高是高，但贵有贵的好——比如根据在不同纬度带投入的运营结果，威马在之后电池包加热系统上就会有相应调整，推出更因地制宜的出行版海南版不需要的PTC加热，在东部版里就很需要，而东北版则会采用柴油加热。

这样的点，没有数据积累，光靠拍脑门是想不出的。威马初上市时其实拍脑们想过一个“出行合作版”，补贴后9.9万元的价格非常社会，一时震惊四座。这个版本是根据对供给端的调研而造，极简乞丐配置，续航300公里。反映出当时的威马对出行的认识，仅限于提供一种便宜而基础的交通工具。

现在的威马，是会跟你语重心长地谈场景的。比如海南项目，一家老小来旅游，舒适性肯定不能次，智联系统和免费流量更不能寒酸。陆斌说，AI助手小威被唤起次数每个月要新增几百万次，不少是用来消化孩童冗余的吵闹势能，被车主称为哄娃神器。，威马还会在车机里加入海南旅游特色内容，为外地游客提供介绍引导。

再看9.9万版就弱爆了。幸而去年威马把所有产能优先给C端订单，没有余力推出行合作版。今年根据已运行车辆所采集的数据，威马定义了新的“即客行版”，续航也升级到400公里。

，是通过运营，来精细化充电网络的配套。

通过研究用户常去的高频地点，威马能分析车辆使用环境和用户行为习惯。最直接的结论，就是比如知道了在什么地方应该优先重点布局更多的充电桩。

也会据此做新网点的规划，继三亚、海口、文昌之后，优先发展的区域包括澄迈、琼海、陵水、儋州等等，到2022年预计在海南省要布局30～50个网点。

其三，是让运营车辆成为一种新零售的获客渠道。

通过租车体验，很多用户对EX5有了了解，就会注册成为威马会员。更显著的例子，是上海的网约车项目，陆斌给我们算了一笔账

一台网约车一天平均接20单，就意味着有20个人感受到你的产品。四个月后，威马发现，网约车乘客中，会在车内扫码并被引到线下店的人占到了1.2%。

按照这个模型，如果能提供优秀的网约车服务，一台车一天20单，一年行驶300天，就有6000单；去重后一台车运营一年大概能触达5000个对产品和品牌半知半解的人。不算司机引导，按照1.2%的到店率，一台车一年就能创造60单进店。

这又是一个闭环，打通了出行和零售，形成一个新零售模式。其优越性体现在两点

一是引流。陆斌羞羞地表示，威马作为一个新品牌，虽然在全国50多个城市有85个智行合伙人，但产品在线下的露出点还是较少。网约车通过全市流窜可以让更多人在线下体验到产品。

二是便宜。对比传统零售渠道，每一个进店用户成本都很高，做得最好的也在单个四位数。通过出行，说不定还能是一个正向现金流的带到店方式。

威马一直是一个特别实际的企业，做什么都想挣钱。所以和互联网打法的平台先烧钱换流量入口的做法不同，威马在出行上对营利也是有追求的。

陆斌说，根据测算，海南业务乐观地看在1.7年能够回本。考虑到现在海南还有燃油车租车竞品，如果他们大量杀价，那基本也在三年内能够回本。

其实，以海南和旅游作为切入，已经能看出威马在闭环战略上虽然威猛，但在策略战术上还是充满了功利主义的机智。

海南正在大力发展它的绿色环岛战略，在2022年前要将大批量燃油车转换为新能源车，不仅给电动车直接的出台机会，在政策上也会有倾斜。比如海南的油费比其他省份贵得多，电费则是按全国统一价。这就让EX5的跑费很低，是汽油车的1/10。

，威马海南租车可以不用满电返还。按照运营数据，平均每单租车天数在3.1天，每天行驶距离在一百来公里左右，400续航三天基本够用。，和一嗨、神州等传统租车公司相比，威马不收取中间的服务费。所以整个租车成本，电动崽是完胜的，大致单日可以节约近170元。

从场景来说，海南是个年人流超过七千万的旅游区。威马的海南模式，重点抓两个机场，并且以日租方式为主。

相比共享圈最时髦的N点对N分时租赁，威马比较保守。据陆斌介绍，其实他们之前曾小规模偷偷试过水，发现坑成狗，运营成本非常非常高。再看中国这么多做N2N分时租赁的，基本上都在亏损，不少现金流断裂甚至倒闭了。那可不行——相比概念，威马更喜欢赚钱。

自旅游租车业务在海南上线，威马即客行的整体租车率达到70%，五一、端午小长假的租车率更高达100%，“提前三天就被租光了”。

海南公司是威马和海南交投联合出资成立的，在股份结构上是6:4，但威马和交投都比较开放，愿意接受有运营平台、有用户资源的人，一起把这个做大。

海南之外，威马正在寻找其他旅游省市，复制这项“旅游租车”模式。陆斌透露，今年应该还会再开两城，但不能说是哪里，资源抢占受不起。

毕竟竞争平台有1600多家，不知道哪里会窜出新的对手。但车企在其中的优势是鲜明的。共享汽车本质上是重资产运营，车辆投放、停车点建设、车辆维保等等，都需要高投入，像电动车运营，威马还要投入人力做电池包、电池壳体、气密性检测。

对轻资产平台来说，虽然或许具备更运营思维，但收入通常难以覆盖成本。而车企本身就承担着重资产大头。

像威马这样的新势力，在运营体系上先摸出了一个套路，掌握了生产资料，无论是合作共赢还是独善其身，都是有机会发挥闭环能量的。

共享是个好故事，长远来看也一直会是个好故事，只是结局一直都取决于说故事人的水平而已。