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营销策划疲于追热点？不如，试试这抓住

网络推广 2020-12-16 13:01www.1681989.com网站推广
之前认识的公众号推火专家跟江湖哥说，最怕的就是追不上热点。他每天微博热搜、百度热词、朋友圈都要刷一遍，生怕错过什么信息不知道。
江湖哥实在很同情这些追热点疲于奔命的推火专家。一直以来大家好像形成了惯性，认为做自媒体，做营销，想抓人眼球就要不停的跟热点，写段子，整海报，好像除了热点就没有别的可做一样。
江湖哥是个懒人，觉得当各种热点层出不穷，所有一切都在快速变化的时候，人性总是不变的。最成功的营销不是追热点，而是擅长洞察消费者心理，在他们身上找到突破口，然后再作用于消费者。这里江湖哥了11个基于人性的营销技法
 
1.群体效应
 
人对自己某个行动不太确定的时候，通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为参考。人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事情，我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同一阵线，这就是群体效应。
你要通过文案、活动、运营……等一切地方、形式告诉用户，和他类似的人，都在做这个事或者买这个东西，这样他就很可能也去抢着做，比如客户现场证明、视频、证言 、评论截图等等。
 
最好是能够为潜在客户创造真实的场景，让现有客户有机会提供最有力的证言给潜在客户，比如研讨会、答谢会、各种主题活动等。
提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。
 
2.太多选择未必就好
 
很多人都有“选择困难症”，如果用户的选择太多，光是决策就会让他们很心累，一个个去分析，一个个进行对比，因为每个人都想做最明智的选择，“选择”会带来的焦虑和不快，这会让别人觉得很不爽，放弃选择。
 
国外有一个经典的果酱实验，实验者向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。
结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。
原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。
 
3.折中选项
 
还是选择的问题。如果选择太多，为了稳妥、省事儿，一般人会选择折中，也就是介于 “满足最起码的需求 ”跟“可负担的最高成本”的选项。
举个例子，如果必须在2种相似产品选择时，通常会退而求，选择相对便宜的或者说性价比更高的。可以选择的产品有3种，大家往往会选择中等价格的那一种。
 
而这里也就是敲黑板的地方当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。
 
苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的？
他们推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去“实惠”了不少。
 
4.注意，免费也要要强调价值
 
如果你想为某一项服务或产品提供赠品，用来促进转化。
如果你想用免费营销的方法，来为产品或服务提供大量的流量。
我想你肯定能吸引到大家，江湖哥只有一个建议，就是不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。
 
一定不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣，不仅仅是因为免费或是赠送，更重要的是——看到了它的价值。
 
还有，不要轻易用“免费”二字，只是免费太显浪费了。比如“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。
如果这样呢？“你不用花一分钱，就可以体验原价 1888 元的扫地机器人 ”。
 
5.让恐惧营销方案更科学
 
很多人做恐惧营销的时候，经常会犯错误，比如
 
营造恐惧感时，却未告知明确的解决方案；
营造的恐惧场景，你的用户压根不在乎，完全就是自己吓自己；
有恐惧感也有解决方案，解决路径不明确，看着就好难实现，最终用户知难而退；
总是喜欢着眼于未来的恐惧，而忽视了眼前的威胁，要知道相对于未来的损失，人更在乎眼前可能的伤害；
 
恐惧的坑挖得太大，自己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱。
 
对于恐惧营销，之前看过一个“保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法
 
①威胁严重性（吸引注意）——该威胁如果真的发生，到底有多严重？
②威胁易遭受性（引发恐惧）——该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还是不行，需要说明很有可能发生，这才会激发恐惧感。
③反应效能（合理方案）——解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果消费者认为方案并不能消除威胁，那就是一场空。
④自我效能（易实施性）——这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果消费者觉得很麻烦，最终也不会付诸行动。
 
这样，一个完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更加科学。
 
6.门口的一小步策略
 
心理学家认为，在一般情况下，人都不愿接受较高较难的要求，因为费时费力又难以成功，而是乐于接受较小的易完成的要求，然后才一步一步慢慢地接受较大的要求。
而这就是所谓的登门槛效应。
在营销里，消费者一般都是很难直接接受你的目标的，这往往需要他们大量的金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。
想要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如
·给消费者送体验装或免费体验产品；
·卖课程，可以先交1元钱听课，觉得不错再购买;
·购买商品可以分期付款；
·要用户付钱很难，不过和他聊聊天很容易；
·卖产品很难，先关注公众号就容易多了；
·下载APP有难度，先体验小程序就简单很多。
……
再比如高级点的
·你对我的产品不感兴趣，我先给你讲创业故事；
·你还不想买我的手机，那这样，我们先聊聊情怀让你接受；
·充值10000就可以获得最高权益，充值100也可享有优惠；
·原价or打5折？你转发10个好友才能享受5折；
·买家具好难决策？要不你先来宜家在床上睡一觉；
·你不喜欢广告不喜欢销售？那我和你做朋友吧。
……
这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛。
 
7.给用户贴上标签
 
这个在线下销售用得特别多，比如说“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”……这些都是贴标签，给用户一个心理暗示。
然后大家就很有可能按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。
贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，然后对这个人做出一个与该标签一致的要求。
结果，他也会表现得与标签一致。你说他是“一个非常诚信的人”，结果他确实变得非常诚信了。
 
8.主动亮出你的缺点，也可以创造效益
 
在指出产品的一个轻微缺点的时候，可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的。
完美的东西大家反而不行，而抛出几个不痛不痒的点，与产品本质不冲突，而且还可以提升用户的好感度。
这个也是非常符合现在互联网品牌发展趋势的。
现在大家青睐的未必是大品牌，而是他们喜欢的品牌。这样的品牌并不是完美的，而是像真实的人一样，有优点也有缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象，一点缺点都不能有。
而当你有缺点的时候，更容易拉近与用户的距离，他们也能接受。
 
9.相比得到，大多数人更害怕损失
 
比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
举个最简单的例子
①100%的机会获得10000元。
②70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。
你更倾向于1还是2？
结果人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元，因为20%的可能啥都没有，这损失太大。
 
不止如此，损失规避心理里面还有一个更有意思的捆绑损失原则。
比如很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是说“买电脑一套3999元，电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元”。
这也是对损失规避心理的利用，商家在捆绑损失。
 
10.不要让用户从零开始
 
如果希望用户去完成任务的时候，不要让用户从零开始，这样很没劲。
最好的方法是，将任务设计得已经开始了，而不是从零开始。
举个例子，有一些健身机构发行会员卡，在你充值的时候都会帮你盖个章，当你有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖励和福利。
他们的做法很聪明，就是给你办卡的时候，上面就已经盖了3个章，剩下只要7个章就OK了。
想想看，换一种方式，如果是从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员。同样都是需要7个章，但但效果大不一样。
人们越接近完成目标时，就会花越多的努力设法去达成，你只需要帮他更进一步即可。
 
11.赠品上不要标价格
 
赠送礼物不会引起用户的不快，这是一个增强用户黏性的举动，，一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了。
甚至适得其反！
因为一个小礼物也能将用户和企业保持在社会规范里，脱离市场规范，增进感情。 而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场规范，那么人们对它的反应将和金钱相同，礼品不再唤起社会规范。
不管你的标价是多少，用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值，而仅仅是一个商品。
 
（长沙SEO优化江湖哥窦赢）
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