探访OPPO云南渠道：上半年缺货完满解决，Reno4重

2020年初春伊始，一场严重的疫情就席卷了全国，整个社会和经济的发展都遭受了强烈的打击，各行各业的复工倍显艰难。对于手机行业来说，疫情对线下门店销售业绩的影响更加严重。因为在此期间，消费者不能随意出门购物，直接影响了线下门店的出货量；而企业、员工不能如期复工则进一步限制了产品的升级和迭代，打击了线下渠道的竞争力。

腾讯新闻《一线》 王潘

但对于疫情的无情打击，OPPO并没有消极懈怠，而是提出了针对性的措施。在线下门店受疫情直接影响的情况下，OPPO加大了线上销售和社区营销的推进力度，获得了与去年同期相比增长50%的线上销售业绩；，OPPO加紧维护传统的线下渠道，强化OPPO的渠道优势，即使在门店复工率低于50%的二月，也在月底将销售额恢复到了去年的同期水平。

，在多家研究机构给出的数据中，OPPO第一季度在中国智能手机市场的出货量有了一定程度的下滑，因界出现了有了OPPO掉队的声音。对此，腾讯新闻《一线》连续了OPPO的多家渠道商，给出了“掉队”的真相OPPO之所以第一季度出货量出现一定程度的下滑，并不是手机没有竞争力，而是受疫情影响供货量没有跟上，导致渠道商长期处于缺货状态，购机用户来了也不能及时买到心仪产品所致。

实际上，OPPO总部在上半年制定的战略是非常明确的，即放弃4G产品全力推广5G，本来应是行业内从4G切换到5G最快的，OPPO当时的战术是在3、4月的时候宁愿自己饿着，也不能让4G产品往下堆，不能让经销商觉得为什么OPPO压了那么多4G的货给大家，为什么还要卖这样不合理的产品。

，突如其来的疫情削弱了OPPO事先制定的战略。尽管5G产品的诱惑力很大，但在5G市场尚未完全打开的情况下，4G产品销量仍然不错，由于OPPO的4G产品没有足够库存，疫情原因导致产能跟不上，于是就造成了OPPO在3、4月时4G产品是不够卖的，这就导致了销量下滑。

对于这种突发的严重危机，OPPO并没有惊慌失措，而是快速调整了公司节奏，在原有策略上提出了针对性的解决方法。4月9日，OPPO宣布任命副总裁刘波为中国区总裁，全面负责中国市场的经营以及品牌建设，向CEO陈明永汇报。OPPO此时任命中国区总裁，意味着比以前更加突出中国区作为全球战略市场的地位，明晰架构与职责，作精细化运营，快速反应，以应对市场变化与挑战。

4月20日，OPPO宣布，任命刘列为全球营销总裁，兼任中国区CMO，全面负责OPPO营销工作，其工作向CEO陈明永汇报。至此OPPO完成高层人事变阵，形成“双刘组合”，既考虑到全球协同，也将战略重点聚焦于中国区。

，为了应对即将爆发的5G换机热潮，OPPO也采取了相应的应对战略。OPPO中国区总裁刘波表示“接下来我们继续巩固OPPO渠道的纵深优势，分层分级，搭建金字塔模式布局。2020年，区县城市渠道投入加倍，进一步提升渠道效率和规模。将一线、新一线、二线及省会城市作为首要目标，跟随消费习惯和生活方式变化，进驻重点、核心购物中心，逐步覆盖三线及推火网以下城市，目前已进驻600多家shoppg mall。据我们调研 ，仍然有大量shoppg mall里还没有手机专场店。”整体而言，中国区对外表示，终端形象体系将更加清晰，不同类型和级别的店面匹配不同的策略。

对于外界最为关注的OPPO渠道变化，腾讯新闻《一线》于本月初来到云南实地探访考察了OPPO云南渠道变化，并与OPPO云南总经理曾子健、OPPO曲靖市场总经理贾万全、OPPO曲靖市麒麟南路销服一体店店长等进行交流。

缺货导致“掉队”假象

曾子健于自2008年2月就进入了OPPO总部工厂，两年后转会到云南做培训、推广、业务，后来又做了智能机经理、市场部经理、业务经理，一直做到如今成为OPPO云南总经理。在OPPO工厂总部工作的两年经验，让本分文化根植于他的内心，这种沉淀也影响他后来在云南的渠道管理工作，保证了他对于公司的感情和工作的积极性。尤其在关键时刻，能够保证对公司的忠诚度，不至于转会去竞争对手那里。

曾子健介绍，根据BCI数据显示，OPPO在云南最高曾做到过高达28%-29%的市场份额，2019年跌到了25%左右，而在2020年第一季度跌到了20.4%。但由于很多人不知道OPPO今年市场份额下滑的真正原因，于是网上就出现了各种各样的文章下结论说OPPO不行了，但其实下滑根本原因是缺货，即OPPO希望能够快速从4G转5G，谁知疫情突然来临，打乱了原有推广5G的节奏。

由于疫情来临，OPPO需要时间调整节奏，经过了艰难的一季度，近期OPPO推出了Reno Ace2以及A92s这样的5G入门级产品，还有紧随其后的Reno4、Reno4 Pro，在云南市场非常受到认可，日销量甚至可以达到同类机型的近2倍，曾子健就对今年的基本面更为放心“公司层面产品快速调整策略，我们其实并不担心，只有产品有影响力渠道才能更好的把它推向市场”。

“看到缺货，我们叫得比谁都凶，难受。看到别人卖，我们没有卖的，最终份额比别人少，别人还来说我们卖得比别人差，其实根本就不是那么回事，就是缺货导致的。如果没有疫情，本来我们是最良性的，我们在4G向5G切换的过程中没有任何4G产品库存的压力，谁也没想到疫情突然来临，4G产品还可以多卖两个月。” 曾子健说。

据了解，今年1月OPPO云南市场库存有35万台，到了2月底3月初的时候，库存只有18万，一下就下滑了一半，货又没有补上来，如果能保持库存高位状态，哪怕到32万甚至是28万也没有大问题。但OPPO在云南市场有接近9000家到10000家销售点，每个售点的量一下减少50%，等于没有机器可选，加上不同型号、颜色、电信运营商区分，消费者可选择的数量一下就少了，销量自然就下来了。

根据当时的市场反馈，本来OPPO Reno3是可以大爆发的，最终也没有爆发，发布于2019年底的这款机型生不逢时疫情之后大家都不出门了，就导致了Reno3销量受到影响。OPPO内部认为，爆款产品的诞生离不开天时、地利、人和，三者缺一不可。

渠道大盘稳健，与经销商是命运共同体

不过，从OPPO在渠道层面采取的升级策略可见，虽然其在1-4月的短期销量受到疫情影响，但对其长期影响有限。从2月起，OPPO为保障一线人员的就业，向全国近7万名销售导购人员发放了疫情补贴。，OPPO也要求代理商确保导购人员不能下降，保障员工稳定。

以云南市场为例，今年3月OPPO在云南最大的支出来源就是花钱补贴3000名导购，其目的就是让这3000人不会离开团队，能够有收入让自己活下来，疫情过去之后继续做导购。