京东李亚龙：京东和小米的这个合作，可能会深

对中国手机业来说，2020是一个极其特殊的年份。5G提速、新冠疫情、国际形势变化……多重复杂因素的叠加，让正处于下滑周期末端的中国手机市场，遭遇了巨大的变数与动荡。大趋势的潮涌，很容易让人忽略掉一些不太起眼，却具有创新意义的尝试。比如，京东与小米在“Redmi K30 5G极速版”上的反向定制合作。

这款今年5月开售的手机，从方案的提出，到产品的设计，供应链管理等各个环节，都有开创性的突破，不再由手机厂商拍板，而是有京东深度参与甚至主导，并最终被市场验证成功。

未来，这个模式甚至可能进一步，深刻改变这个行业的很多游戏规则。

手机业的竞争惨烈程度，远超绝大多数行业

无论是摩托罗拉、诺基亚、爱立信、黑莓、三星、苹果等全球品牌，还是波导、夏新、TCL、天宇、酷派、华为、小米、OPPO、vivo国产品牌，过去几十年来，手机行业都一直没有形成真正稳定的格局，而是不断重复着新人崛起、旧神陨落的循环。

究其原因，大抵有三

一、手机的产业链极其复杂。

每一部手机产品从设计、生产到销售，都需要整个产业链数百家企业，上千种元器件、数万道工序、数百万种专利技术的合力，并且根据当前的市场趋势，在数以百计的功能点中进行平衡，选择一个最合适的价格锚区，还要作出准确的市场预判，以精密的流程组织生产和市场分发。其中任何一个环节出现问题，都有可能导致不可挽回的致命危机。

二、手机的成本风险极高。

每年，仅中国的换机市场就高达3~4亿部，畅销机型的生产规模动辄以百万计，最高甚至能达到千万规模，而且整个市场的平均价格高达1000元以上。这意味着，手机厂商只要一个产品出现问题，就可能带来数亿甚至数十亿规模的高额损失。

三、手机的升级迭代速度极快。

芯片、内存、屏幕、摄像模组、电池、传感器、外壳工艺、系统……每一个环节的技术升级，都会刷新用户期望值，影响手机厂商的产品节奏与竞争策略。这也意味着，手机产品几乎无法保值。只要出现滞销，库存产品就会以天为单位快速减值。，品牌营销策略，运营商补贴政策、竞争对手狙击、国际合作意外变化等各种内外因素，也都有可能导致一款手机产品的爆火或猝死。这些因素叠加导致的后果，是手机行业容不得犯错。

一个单品的失败，有可能就会亏掉企业数年的利润，甚至导致一个中型品牌的直接消亡。这样的情况，已经在手机行业无数次上演。，即使是最顶级的手机公司，也很难对新的市场趋势有绝对把握。

，经过几十年发展，中国手机品牌都已经进化到了非常优秀的水平。尤其是华米OV四大头部品牌，无论是技术、资金、供应链、品牌、渠道、库存还是其他环节，都已经没有明显短板，已经有成熟的管理流程，来提升运营效率，降低经营风险。

，还有没有更进一步的空间呢？这也正是Redmi K30 5G极速版的意义所在。

2019年双十一结束后，京东和小米的手机运营团队，坐到了一起开会。这是两家公司多年来的一个惯例年底前对当年合作进行复盘，并讨论下一年的合作方向。行业趋势并无悬念。所有人都相信，5G手机一定会是2020年的绝对主题。问题在于，小米和京东应该怎样切进这个市场？

反复分析讨论之后，他们判断，目前阻碍用户换5G手机的最大障碍，是价格和性价比。当时，由于产业链还不够成熟，5G手机的起步价格都是4000元起步，而且比同档次的4G手机普遍贵得多。他们决定，联手打造一款手机，用尽可能低的价格，给用户尽可能好的使用体验。但与普通的合作不同，这一款手机的需求定义、功能设计以及生产计划，都是由京东来主导，京东承诺全部包销。甚至你在小米自己的官方商城里，都找不到它。

为什么这样做？

“小米比京东更懂做手机，但京东比小米更接近消费者，两方强强联合，一起打造了这款手机。”李亚龙说。李亚龙是京东通讯事业部手机业务一部的总经理， Redmi K30 5G极速版，是李亚龙去年底接手京东手机业务后，与小米合作的第一个产品。

这款新手机的打造，并不是从零开始

“无论产品复杂度，还是市场规模，手机市场都远远超越PC，需要更加谨慎。”李亚龙说，PC的反向定制经验能否在手机行业适用，还需要验证，所以他这次选择了“改造”路线用小米的半成品或成熟产品做“模板”，在它的基础上做优化。这样的好处，是可以大大降低反向定制的工作复杂度；风险则在于，调整优化的空间更小，只有真正“点准穴位”，才可能让用户认可买单，考验难度更大。用李亚龙的话来说，一台PC或手机可能有上百个设计点、功能点，京东能调整的，需要调整的，或许只有几个关键点。

他们筛选出来的“模板”，是小米去年12月10日发布的Redmi K30 5G。这是小米的第一部5G手机产品，曾以1999元的起步价，打响了中国5G手机“平民化”的第一枪。与它相比，Redmi K30 5G极速版的发售晚了整整半年，而除了芯片从骁龙765升级到768G,起步内存从6G+64G升级到6G+128G，增加了薄荷冰蓝配色以外，其他配置都没有任何改变。

，它的火爆却超出了所有人的预期

在正式发售前，它的京东预约数是44000。这个数字代表用户对产品感兴趣，但由于没有预约金，只会在发售时推送提醒，所以在一般情况下，预约用户真正会购买产品的转化率，一般只有5%-10%。即使是京东和小米内部，当时最乐观的首日销量预期，也只有8000台。

，5月14日正式开售后，它不到2分钟销售额就突破千万，随后以单日2万台的成绩，拿下京东当天的安卓手机单品销额、销量双冠。这个首日销量，是很多旗舰手机都未必能达到的数据，预约转化率更达到了惊人的接近50%。

为何仅仅三个调整，就成功打造出一个爆款？

“我们主导的每一个调整，其实都是来源于用户。”李亚龙说，每一条看似简单的调整，都是京东通过完整详细的浏览、交易和反馈数据，洞察用户的真实需求和流行趋势的结果。

对手机厂商来说，也会有自己的用户分析和产品设计团队，每天也会收到无数用户反馈，也在不断优化产品。但厂商很难判断自己的信息中，哪些是多数用户的需求，哪些只是个别用户的态度；更重要的是，它的信息获取和设计思路，会受到行业和产品的限制，无法触及用户的其他行为与喜好，乃至一些更通用的流行趋势，也无法捕捉一些连用户自己都说不清楚的微妙喜好。