电商直播带货要卖得好靠什么（直播带货是电商

01背景直播带货是指通过互联网平台进行线上商品的展示，引导顾客进行购买的一种营销方式。二十一世纪，信息技术的普及，成为直播带货的重要支撑，经济技术的发展，移动通讯的大范围覆盖，破除了空间限制，传播内容多样，满足不同人群的需求。抖音、快……

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背景

直播带货是指通过互联网平台进行线上商品的展示，引导顾客进行购买的一种营销方式。二十一世纪，信息技术的普及，成为直播带货的重要支撑，经济技术的发展，移动通讯的大范围覆盖，破除了空间限制，传播内容多样，满足不同人群的需求。

抖音、快手、淘宝等APP的出现也为之增添了动力，去年疫情期间，受到整个大环境影响，直播带货高速增长。生活水平的提高，人们更加注重消费的过程，注重体验感和参与感，直播带货通过主播展示产品，进行实时互动，增添参与乐趣。

直播带货是在电商平台出现后衍生而来的实践产物，2022年，电商直播出现在大众视野，随后短视频APP的出现将之推到了小高峰。观看直播人数逐年上升，截止到2022年12月，直播用户达到6.17亿，占网民一半多的比例。

直播是一种媒介形式，连接消费者，进行有问答、有温度的互动行为，与线下直接沟通极为相似，又附以线上的多种玩法，形式多样。

有人说直播带货就是传统的电视购物，主播介绍产品，消费者领券抢购。本质都是购物，但直播带货更加注重形式的多样性，邀请当红明星参与直播，利用故事切入吸引用户，大型婚礼也能转变直播带货现场等，更加重视用户的体验感。

数据来源于搜狗百科

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电商直播带货的优势

1.受众广，渠道多

直播平台的受众是来自不同区域的人们，覆盖范围广，线下店只能吸引到本地商圈的客户，具有受众局限性。抖音、快手、淘宝、微博等APP都可以进行直播，渠道多样。

2.展现更真实，互动性强

服饰类的产品可以通过主播的试穿看到直观的效果，是否符合自己身材，口红等美妆产品也能实时看到上色效果，能够更快的促使粉丝产生购买行为，形成销售转化。直播间可以和观看用户进行互动，可以把关于产品的疑问打在公屏上，待主播解答；进行抽奖活动，征求粉丝要求将其插入到直播过程中。

3.逐步规范，进入监管时代

在接二连三的主播翻车之后，直播行业开始整改自身乱象。有关部门相继发文，明确各事件主体责任，制定惩罚措施，并依法查处相关违法行为。

各大主播在选品上更加负责，且有专门的售后队伍，全程维护消费者的利益，平台也加以监管。直播行业将受到严格的约束，进入监管时代，行业将有规可循，有法可依，有序的发展。

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直播带货的核心竞争力

前有李佳琦、薇娅等专业主播带货，后有刘涛、陈赫、汪涵等影视明星跨界带货，董明珠、李彦宏等商界大佬也在直播卖自身产品。这种新的营销模式，让各界的人们都搭上了这趟快车，那么，需要具备哪些核心竞争力，才不会在这趟快车上逐渐被淘汰呢。

1.诚信

人无信则不立，意思是说人没有信用就很难立足在世上。直播带货，诚信是第一要义，很多粉丝购买相关商品是因为信任主播，信任是主播和消费者之间维系的桥梁。这种信任可能引起群众的跟风下单，从而打造出爆款商品，造成一种爆品容易打造的现象。

此时，有些商家若起了占便宜的心思并且与主播合谋，没有对商品进行严格的把关，将诚信抛在脑后，一场对消费者的“围猎”正式开始。

粉丝有了交易而转换成消费者的身份，不能仅仅因为信任主播，被主播魅力所吸引而下单。因为带货不仅是播主与用户之间的关系，还是平台和商家之间的关系。

“严选”二字能在不少直播间看到，在这背后，是主播对消费者赋予诚信的承诺，也决定着自己在这个行业能否长久的关键。诚信，在电商直播行业里是大势所趋、心之所向。

2.注重产品价格，关注性价比

价格是人们蹲守直播间最关键的要点之一，主播与商家需要签订协议，确保在这段时间，只有自己售卖的价格是全网最低价。

当商品价格便宜且自己刚好有所需求时，消费者购买欲会较为强烈。电商平台与主播之间的直系合作，省去了中间商，商品价格会较为便宜些，且售后服务的完善，也打消了消费者的顾虑。产品是人们选择购买的核心，产品质量不好，价格不够理想容易流失客户，还可能引发口碑危机。

3.关注内容制作，有成熟的运营和商务团队

直播带货固然对主播自身的能力有所要求，但更重要的是其背后的运营团队。直播需要做前期策划、中期协调引流、后期把控售后，需要根据不同的主题去选定产品、确定开播时间、针对粉丝人群制定专属福利方案。负责树立维护主播人设，处理定价、退货率、售后处理等问题。

优质主播背后都有一个专业高效的运作团队，单靠个人是很难实现突破的，更需要团队的配合，集体作战。

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案例

1.背景

某饮品品牌一直走的小资路线，在消费者眼中，代表的是都市人们的生活方式，侧重线下消费，但随着年轻人群消费习惯的变化，其他饮品品牌的崛起，业绩的压力，使之开拓新业务，尝试带货直播。

2.运作方式

重组业务，分为零售业务和数字创新业务，双向发展。零售指的线下门店业务，数字创新类属于电商带货，上线了咖啡自提业务，开启了线上门店，售卖饮品优惠券、周边产品、尝试直播带货等。

3.成果

与薇娅合作，在淘宝直播，一举成为当晚销量最高的门店。等着上商品数倒计时的间隙，主播向观看的用户演示语音点咖啡的流程，链接一上，定制款天猫精灵立马被抢完了。当晚售出16万杯的产品，成交金额和一个较有人气的线下门店五个月的业绩金额不相上下。

4.小结

可以说，该企业跨出的这一步是成功的，直播卖杯子卖产品不是本意，而是用强烈的视觉效果和直播互动力打入新的消费群体，扩大受众。对企业而言，无论是线上线下的方式，渠道越广，销售的机会就越多。

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如何快速顺利的上手直播

1.组建团队

直播带货就是电商+直播的模式，企业需要组建一个直播团队，包括主播、直播助理、场控以及运营等岗位。

主播负责在镜头前售卖商品，熟悉直播脚本，把控直播的节奏，活跃直播气氛，维系好与粉丝关系等，要选择具有路人缘且带货能力强的，有一定的销售能力。

直播助理属于辅助岗，确定上架商品信息，直播过程中协调配合主播，帮助主播对受众的一些问题进行宝贝讲解，解疑答惑等。

场控要进行直播前的准备工作，布置直播间、对设备进行调试，直播过程中，运营有相关信息需要反馈给主播，场控负责传达消息给主播，让她们去告诉受众。

直播运营需要制定直播方案，规划直播主题、直播时间、直播流程，进行引流等工作，提早准备直播海报、宣传视频，与主播进行协调，，需要进行复盘，根据部门的配合表现、规划方案以及直播数据，做一个汇报。

2.直播指导建议

1）根据直播内容布置直播间，不同的商品布置不同的风格类型，让用户看到就能明确主题。做好直播间定位人群，从受众心理出发，牢牢抓住受众。

2）预算充足的情况下，可以先提前3-5天进行直播预热，在平台上发布短视频，在视频里加上直播时间，售卖产品，主题等当天再发布，留点悬念，为直播导流。借助微信、微博、小红书等社交渠道进行进一步推广。还可以在直播时加入抽奖活动，可以更好的活跃气氛。

3）直播带货可以多选些品类，现在的爆款很多，分别对应不同的人群，有的产品是特供版，在别的地方没有提供货源，具有唯一性，也能吸引到专属人群。

小贴士企业直播带货，在产品上是有自身的优势的，可根据消费者的反馈进行调整，满足用户需求。

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电商直播本质上是场营销活动，产品和价格是中心，质量好的产品加上美丽的价格整体销量不会过差，主播的人气对于流量也有一定的加成。

央视名主持人四大名嘴也涉及直播带货行业，2022年为助力疫情复工复产，开办了一场“为美好生活拼了”的主题直播，共售出5.3亿。

为解决农产品积压问题，“央视boys”和主持人春妮组成了带货天团，携手某卖货平台，短短3个小时，卖出了13.9亿的货。朱广权和李佳琦的新奇组合，被称为“小朱配琦”，为湖北做的2小时公益直播，卖出了4000万的湖北商品。

从这些数据可以看出，直播形式的创新，主播个人的魅力，主题的新颖等，都对直播取得的效果有一定的影响。电商直播带货的趋势仍处于上升期，直播形式会更加多种多样，随着5G技术的全面普及，电商直播可能会迎来新的变化，带货形式可能会有所创新，注重提升用户体验。