当客户说“我考虑考虑”，这3步助你快速成交。

作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。

所以，作为销售员，你必须要面对客户的抗拒，并且要想办法化解他们的抗拒心理。今天我们举例分析如何用3步化解客户抗拒心理，实现快速成交。

我们先来看一个案例

李先生是一名培训师，一次在机场乘飞机前，他觉得时间还很多，于是在机场购物店转了转。他逛到了一个卖西服的店，刚走进店导购员就礼貌地说“先生，您平时是穿休闲的还是正式的西服款式多？”

李先生随口说“我就看看。”

导购员接着问“先生请随便看。我看您都在看正式的，您喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

李先生漫不经心地说“看看。”

导购员说“我看您都在看蓝色的西服，请问一下先生您喜欢双排扣还是单排扣，我替您去拿来试一试。”

李先生没作声。

导购员又说“先生是做什么行业的？”

“职业培训师。”

“先生，您真是特别有眼光，难怪您都在看蓝色的西服，权威人士、专业人士最适合穿蓝色西服。我们有一套特别适合您，是两粒扣子的，非常适合您的尺码，不知道有没有，我去找一下。”

导购员一边找衣服，一边回过头问“先生，我忘了问您穿几码的？”

“180。”

“180找到了，来。您到试衣间试穿一下。”

李先生试穿后觉得很满意，决定购买。

导购员微笑着说“先生，请到这边结账，一共4800元。”

李先生说“便宜一点吧。”

导购员说“4800元不能便宜，除非您有会员卡。”

“会员卡没有。确实有些贵了，再便宜点嘛。”

“这样吧，先生，我帮您打个折，3840元。下次记得再来啊！”

李先生到收银台付了现金，拿着西服走了。

我们不得不佩服这位导购员。李先生本来只是在购物店随便转转打发时间，没有购买西服的打算，可是在导购员的说服下，顺理成章地付款。

导购员是如何一步一步化解李先生的抗拒心理，达成合作的呢？

和很多随便看看的顾客一样，李先生刚进店的时候就是典型的“沉默型抗拒”。这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。

这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。

除了沉默型抗拒之外，还有推火网以下几种常见的抗拒形式及应对方法

常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。

碰到这种借口型抗拒的时候，不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。

，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。

碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。

这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

03

第二步、用痛点型销售技巧赢得信任

这位导购员最先使用的技巧叫痛点型销售公式，简单可以归为三个步骤你有病，我有药，赶快买。

，“你有病”。简单来说，就是要发现用户的需求，以此来拉近和用户的距离。

当导购员知道李先生是培训讲师之后，立马分析出他的着装需求是要体现权威、专业，然后迎合需求、肯定客户眼光。

，“我有药”，也就是介绍产品。这里也有诀窍，很多时候，单纯地介绍产品有多么好是没效果的。更重要的是，它能给人带来什么改变。

导购员就顺应李先生需求，推荐能让他显得更加权威、专业的西服。

导购员赶紧拿出绝招—“赶快买”，这招就更高明了。不过，在使用这招前，导购还用了另一个原理——DISC性格测试模型。

第三步、利用 DISC性格测试模型促进成交

DISC模型，是由美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿创建的，用来衡量人的性格特征。它把人的性格分成了四类，分别是领袖型、社交型、思考型和支持型。

此类性格的人通常做事快，关注事，喜欢掌握决策权，只要结果。这类用户，应该多夸赞他的成就，直接告诉他产品的利弊，便于用户直接作出购买决策。

此类性格的人做事快，关注人，在乎他人的第一印象。这类用户，需要像朋友一样和他们交谈，细致地为他们服务。

此类性格的人做事慢，但想得会比较细，平时很理性很挑剔。这类用户不喜欢过快地做决定，可以多给他们一些认可，让他们觉得自己的想法是正确的，有助于激发他们的购买欲。

此类性格的人做事慢，关注人。这类用户很少会为自己买东西，需要时间去考虑，喜欢比价，喜欢询问他人的看法。，可以鼓励他为家人、为团队购买。

每个人并不只有DISC中的一个特质，更多的时候我们会在一个人身上看到几种性格的组合，只是侧重点有所不同。

在初步的交流中，导购迅速摸透了李先生的性格，也是许多讲师的共同点——喜欢掌握决策权，只要结果。

这类性格，应该多夸赞他的成就，直接告诉他产品的利弊，便于用户直接作出购买决策。