企业如何利用数据进行精准营销？

知名广告大师约翰？沃纳梅克曾说过同样有名的话我知道我的广告费浪费了一半，但我不知道到底是哪一半没有浪费。

近来很多品牌商来咨询小K，都是以客户画像、会员系统、自动化营销等为重点，在品牌红利、流量红利消失后，企业的诉求由粗制滥造的曝光、流量、新客，回归到精细化的营销需求如何做到精准触达高价值客户，实现有效的业务增长？

而且以上这些焦点问题，没有一个能离开大数据。

一是数据拷问。

大数据的作用主要是描绘精确的顾客画像，建立完整的会员系统，并最终实现可持续的自动化精准营销，它对于市场营销人员、营销人员来说，都直接体现在留存、转化等目标KPI的提升上。就像曾经担任小米顾问的爆品专家金错刀在《爆品战略》中提到的，对数据不仅仅是盲目的利用，要善于“拷问数据”，挖掘出真实的、有用的数据，并为我所用。而且金错刀认为数据拷问具有推火网以下三个关键维度，都可以应用于营销

主要顾客资料寻找在市场上起决定作用的用户/顾客资料。例如RFM模型中的顾客价值数据，顾客画像数据等。

横向比较法和纵比法对现有数据进行比较，包括与友商相关数据(横向)和品牌自身历史营销事件数据(纵比法)。

细化与追溯尽可能多的维度对数据进行细化，并从源头分析顾客的消费行为，这主要为后续系列精准营销做铺垫，节省营销资源。

二是Knight案例。

Knight利用大数据技术帮助一家知名的餐饮策划公司，建立忠诚会员计划

这家餐饮策划公司从19世纪80年代就进入餐饮行业，与麦当劳、百盛餐饮、索菲特酒店、俏江南、星巴克等企业建立了合作关系。

顾客挑战

原有的会员制过于封闭，难以实现与客户的互动与管理。

不能与客户建立持续的交流，有效地提高客户忠诚度和销售量。

支持会员管理业务需要统一平台。

对策

建立全方位的顾客忠诚管理平台。

接线打通了客户沟通渠道，提升了客户体验。

不断的顾客互动，社区营销，提高顾客粘性和活跃度。

跟踪用户数据，提高市场营销的准确性。

工程效果

打破信息孤岛，实现数据的实时采集、共享和分析。

多渠道与客户互动，提升用户体验。

完善顾客忠诚数据平台，提高顾客粘性。

Knight具有大数据特征。

广泛的客户接触覆盖微信，自有店，微商，天猫，京东等主流渠道，开展全域营销。

洞见维度多样化可以精确辨别客户是否是品牌官方会员，是否是会员，是否是品牌方旗下的任何公众粉丝等等。

资料来源准确可以精确地收集客户的来源渠道和详细的客户资料。

客户细分洞察力根据客户的客群价值，对客户的旅程阶段进行客群细分，如价值、忠诚、活跃度等，为精准营销提供最有效的数据基础。

自动，定制，多样化的顾客标签科学的预设标签，如触达方式，社交行为，积分使用偏好等；系统智能的自动标签；根据需求自定义标签分类，使工具更加符合品牌营销需要。