疫情之下厂商和经销商的网络营销应该分别怎么做才不会死掉？

过完年到现在一晃半个多月了，憋着不能出门。 读了好多书，报了个“100天英语学习课”，在“小破站”上学习视频编辑。

虽然上班貌似依然遥遥无期，现在的生活状态之于我来说还算是可以。毕竟，平时梦想着就是有个这样的环境读书 and 学习。

，我们每个人都需要工作。

在各大社群里听了不少课程，是关于家具类产品销售的。 目前国产的各大家居品牌正在”借助“这个20年一遇的疫情实行积极的在“转身”。 毋庸置疑的是，如果不趁着这个档口转变思维，等疫情过后，那些走在后边的品牌和经销商将会被别人落后不止一个身位，很可能是被落的很远了。

今天这篇文章，推  火专家就来研究研究“网络销售”究竟怎么做。

 

最难改变的永远不是行为，而是思维。所以在聊网络营销之前，我们先聊一聊”传统销售“。传统销售有两个非常重要的特点

一、跑马圈地

中国有句成语，叫做跑马圈地。

“跑马圈地”源自于清朝，清朝八旗入关之前，关外土地贫瘠。入关后，发现丰沃的土地多到想占都占不过来。 于是采用这种方式来圈地，从最初的圈前明皇室遗留的地，到霸占老百姓的地。 ，这个制度被英明神武的康熙皇帝给禁止了。

可以说，在传统销售的黄金时段，好的地区 + 好的卖场 = 稳赚不赔，甚至大赚特赚。

那个时候，谁的地盘大谁就能赚钱，谁的店多谁就能赚钱。对于品牌方也是对此种情况”乐见其成“，品牌工厂对于市场部or销售部的KPI中，除了销售额，一定还有开店数量。

，就目前的市场环境来看，传统”坐商“模式基本上被市场虐惨了。房租越来越高不说，人流还在持续的下降，多圈地多开店，就意味着多压货多养人，就意味着你的成本负担越来越重。

所以，市场行为一定是市场变化的产物。现在如果还有某个经销商在大量投钱开一个又一个门店，除非这个人根本不差钱，在”下一场大棋“；要么，这个人就是个”二傻子“。人傻钱多，千金难买你乐意嘛！

二、严格的区域划分

中国幅员辽阔，疆域宽广，一个品牌一旦运行超过5年，就可能在距离很远的核心城市扎根。

比如，一个品牌可以在上海、成都、哈尔滨、北京和广州开店。 ，时间再长点，就可能把店开到一些二线城市甚至三线，就像目前顾家家居、索菲亚等，已经在全国很多大城市有了数百家经销商店。

店铺开多了，自然会涉及到一些问题，比如有的地方做的好，有的地方做的差。 原因很多，所在地的经济发展水准、市场需求，甚至经销商的个人能力，都决定了从工厂角度眼里，会看到很多的不均衡。

，从品牌方出发，有两个政策是必须要贯彻的

1、 工厂的”经销商政策“是固定的

任何一个经销商都能平等的享受公司的各种政策。”厚此薄彼“即使有，往往只能暗箱操作。对于品牌方来说，这种事情也是比较忌讳的。

2、 区域与区域之间，有着比较严格的限制，也就是”不能窜货“

相信所有做经销商和做建材品牌的朋友看到这里都是心领神会，苦涩或者无奈的笑一笑。

经销商如果从来没有经历过这种事情，只能说你做的足够小，又或者足够不敏感，又或者足够大不care被人窜。 品牌管理方如果从来没有协调过这种”口水官司“，要么是你公司制度严格到谁都不敢触犯，要么是你的品牌也不咋地。

但凡有人的地方，必定就有江湖。

说完”传统经销“，我们聊聊”网络营销模式“。，对于”网络营销“这个词，目前已经成了所有建材品牌方和经销商挂在嘴边的一个词语。

，究竟什么是”网络营销“？ 怎么去实现”网络营销“？ 能说上个”1，2，3“的人寥寥！

网络营销的概念，可以用三点去之。

一、网络营销是传统销售的迭代，是借助“互联网”解决“客户需求”的一种形式

曾经，客户的购买习惯是到实体店看过后进行购买。随着80、90甚至00后这些受互联网影响的消费人群崛起，消费模式发生了巨大的改变。 大量的消费者在网上完成了从信息搜索到购买的全过程。

很多人说，互联网颠覆了传统销售。 ，实际上并非如此，而是销售模式在进行迭代。 你不要让传统销售和互联网销售去battle，你应该把互联网销售看作是传统销售的一次升级。

归根结底，不管是传统销售还是网络销售都是为了解决客户需求。 互联网，只是一个工具。 客户需求，一直在哪里，过去现在没有改变过，未来也不会改变。

就好像说，农民种地以前刀耕火种，后来用简单工具牛拉犁，后来发展到机械化种植和收割。每次的技术发展都促进了生产形式的改变，不管用哪种工具，都是为了把庄稼种好。

“把庄稼种好”和“客户需求”就是最核心的东西，它从来没有改变过。而这一条，也是我们未来做营销的最核心最基础的出发点，绝对不能偏里离。

二、网络销售的核心特点是“没有边界”

互联网最厉害的是什么？ 就是发一条信息，理论上有可能在几秒钟之后能够被全世界有互联网地区的人都知道，这就是互联网“没有边界”的特点。 你的任何一条销售信息一旦上网，就有可能被所有潜在的客户知道。

“让所有潜在的客户知道”，这是多少营销人梦寐以求的东西啊！

，这一条“没有边界”和上文所说的“严格的区域划分”就从“字面”上表现出了冲突。 实际上，现实中也有冲突。消费者已经习惯了在网上通过对比和甄选后再做决策，单个地区店面，已经越来越不足以让客户完全相信了。

这个时候，就有一道非常困难的题目摆在品牌方面前

一方面想鼓励大家一起把网络销售做起来，另一方面又因为这种“没边界”特性，经销商的行为那些需要鼓励那些需要规范，就成为一个非常重要的问题。

三、对于“互联网工具”的使用，决定了品牌和经销商的发展

永远不变的基础是“客户需求”，网络营销的核心特点是“没有边界”。那么第三条自然就是在前两条的基础上如何使用“互联网工具”了。

2019年“双十一”有一个非常大的变化，那就是各类目排名前十的品牌中，几乎都被大家耳熟能详的大企业垄断了。 这和前几年哪种小品牌霸占前几名的情况迥异，说明大企业都开始转变思维。市场需求在哪里，大企业有资金，只要再有好的指导思想，重新占领市场只是时间问题。

所有转型快的品牌方都已经尝到了甜头，经销商亦然。 依然有大量的品牌和经销商还在水深火热中继续煎熬着！

那么，究竟从什么地方入手，才能解决品牌传播停滞不前，如何解决区域限制和网络无边界的矛盾，其实很简单。

一、品牌方必须要转变思维，全力拥抱互联网

对于建材品牌来说，目前网络营销说白了也没啥诀窍，因为几乎所有的流量都被各大平台占领了。

做平台流量，必须要选天猫京东百度；做自有流量，必须要做公众号、知乎、头条等；做精准流量，无非就是好住、小红书、住小帮和一兜糖；做视频流量，抖音快手； ，还有个落地转化的“社群营销”。

这些平台一旦品牌方大力介入，并且能够坚持做起来，那么从长远看（只需要半年）一定是可以收到非常大的成效。信息一旦有了，就可以长久的留在互联网上，而且还可以长期的起作用。

如何去大力介入？很简单，推   火网把以前用在线下营销的费用尽量转到线上去。 去找KOL做代言，去找平台投广告；去找经销商要内容，然后批量的发到各个平台。，有钱的企业，分出一部分预算在这些平台就好了。

二、经销商必须要与时俱进，因地制宜，否则只能被淘汰

如果说网络各大平台门槛对于经销商门槛高了些，品牌方也会因为区域问题进行限制，那地区的经销商就去努力的做本地网络营销。

目前比较适合的而且你一定要尝试的，包括新小区社群营销、微信朋友圈广告投放、本地自媒体平台广告投放以及很多地区家装平台的内容投放。，本地化落地的店铺也非常重要，这一点就不在这篇文章赘述了。

对于经销商来说，你只有一条路可以走，那就是赚钱。

不要说一些乱七八糟的东西，没用。 你说你自己不会新东西，那你尝试学了吗？如果你确实学不会，你招聘过更厉害的人吗？ 如果人招不到，然后厉害的人你也请不起，那只能说你已经不适合这个领域或者行业了。现实很残酷，现实就是这样。

三、品牌厂方挂帅，经销商百花齐放

互联网营销，最主要的是两块。

第一是钱，有了钱，可以让你的品牌信息快速的得到各大平台的流量展现。

第二是内容，是在你没有钱的情况下，可以慢慢的通过平台去积累流量的唯一途径。 如果你又有钱，又有内容，你可以快速的在互联网上崛起。

，品牌和经销商，在这个“传统销售”到“网络销售”的转变趋势下，必须要紧密的联合在一起，才能真正的把品牌和销量做起来。

品牌方责无旁贷的要走在最前边，无论是思维和理念都应该是。这个过程中应该做好经销商的规范和引导，鼓励能力强的“先富起来”，形成带头作用。 经销商如果只等着天上掉馅饼，估计百分百也会被淘汰了。

时代不同了，思维一定要重构。最最害怕的就是嘴上喊着“我要做网络营销”，而脚底下始终在”原地踏步“。，害的还是自己。