机器人教育培训行业如何做好互联网推广？

企业在不同的阶段，你会发现做增长的任务不太一样，不再是去地铁里拉新，增长是为了实现转化漏斗的下沉，慢慢变成转化、留存等。

 

而高速的增长到后面往往意味着你要怎么控制低速的衰减，至于怎么控制低速的衰减。这中间有转化漏斗，今天，推火网就围绕转化漏斗简单分享一下我的一些心得和体会。

 

NO.1 什么是“转化漏斗”？

 

转化漏斗是一层一层的梯形，上面最大，下面最小，流量上面进来，到下面变小了。常见的转化漏斗有几种方式

 

AIDMA的模型常用于品牌广告推广。上面一层通过品牌广告引起大家的注意，进而让用户对品牌广告传达的产品产生兴趣，产生兴趣开始渴望拥有，渴望拥有之后再通过不断刷屏对产品形成记忆，行动、购买。

 

 

 

AIDMA模型示意图

 

第二种是ICVCO模型，这种模型常见于广告品牌投放，渠道投放，搜索信息流各种各样的投放。第一步就是展现广告创意，用户产生兴趣，点击进去，看到落地页，浏览完落地页对产品产生兴趣，然后咨询下单。是常见的渠道投放或者电商投放的模型。

 

 

 

ICVCO模型示意图

 

第三种是AARRR模型，分为获客-激活-留存-变现-传播。获客、拉新让用户成为种子用户，然后让用户跟产品产生互动，互动之后让产品留住用户，然后再产生购买行为，通过用户传播产品。

 

 

 

AARRR模型示意图

 

从数学的角度分析这三种模型，梯形的入口代表流量流进来的大小，收口就是流量流出的大小，高意味着流量在每个阶段留存的时间，腰意味着流量在各个阶段的衰减速度，转化漏斗的层数则意味着整个转化漏斗流程有多长。

 

把漏斗分了这么多数学属性，产生非常有趣的问题，比如第一个问题入口是不是越大越好？

 

NO.2 入口是不是越大越好？

 

入口代表流量的大小，而流量的大小不仅仅跟它的绝对值有关，也跟流量的精准性、成本和收口效率有关。

 

案例如何让选择更恰当的暑期宣传方案？

 

暑假是教育公司必不可少的战场。

 

假如我们要在暑假进行课程推广，对应的课程活动分别为免费试听、购课打八折；跟渠道结算的方式有CPM、CPC、CPA三种；

 

现在有三套广告语，分别为学习狂欢节+暑假免费试听、学习狂欢节+暑假免费试听+购课8折、学习狂欢节+暑假购课程8折，那么他们之间对应的连线关系是什么？

 

先简单看三种决策方式，CPM、CPC、CPA

 

CPM意味着千人成本，在固定展示一千次的情况下，费用已经产生，所以曝光入口和落地页文案的诱导性需要越强越好，才能平摊我的展现成本。

 

CPC是按广告点击计费，广告创意触发的每次点击都需要花钱，所以要求流量尽可能精准，广告创意不能有那么强的诱导性，尽可能排除无效点击，而落地页的诱导性则越强越好，实现平摊成本。

 

CPA是按照注册付费，第一层广告创意引入流量越多越好，当用户到达到落地页时，门槛越高越好，排出无效注册，所以CPA落地页是诱导性相对比较低的产品。

 

 

 

CPM/CPC/CPA对应文案导向

 

对应的文案中诱导性最强的是“免费试听”，所以匹配到高诱导；“暑假试听+购课8折“，诱导性弱一点；直接告诉你购课的诱导性最低，进而匹配到你的投放方式上去。

 

通过这样一个简单的例子大概可以知道，入口并不是越大越好，跟产品的结算方式以及其他复杂因素相关。

 

 

 

放大流量入口的宣传方案

 

流量的入口也有放大缩小的方式。

 

怎样放大我的入口？

常见的有免费、限时、限额、从众，推荐。

 

比如如何让“暑假免费试听”的诱导性更强一点？可以限额一千名，或者限时一周。

 

如果还不行，可以再打从众，现在有237名用户正在浏览，这就是从大众。

 

或者再强调推荐，限时一周，限额一千名，暑假免费试听，你有17名好友正在浏览，来增加诱导性。