营销人员需要唤醒的不是头脑，而是情感

人是会思考的情感动物，而不是有情感的思维动物。我们购买行为的情感动机是难以用理性思维去生硬解释的。而情感共鸣对于销售和塑造却如此重要。这也就是为什么人员需要唤醒的不是头脑，而是情感。

照理说，人应该是向消费者打感情牌的好手，但讽刺的是，市场调查显示这可能只是他们的一厢情愿。

商家们不惜在决策上砸下重金，却总是在前提上犯迷糊以为市场调查中的受访者能够有意识地解释自己无意识的行为。商家们没想到的是，人的许多行为是由潜伏在意识之下的情感因素激发而产生的。

乔丹也会动情

正如神经解剖学家吉尔·波特·泰勒(Jill Bolte Taylor）所言，“我们生来就被教导，人是有情感的思维动物。事实却正好相反；准确的说法应该是，人是会思考的情感动物。”

在英语中，“动机”（motivation）和“情感”（motion）有一个共同的拉丁词源，那就是意指移动的“movere”。情感是一种自发的行为，它不是为了消遣，而是为了生存而采取的有目的的行为性反应。人的挑战正在于此情感的源头并不为我们所知。我们无法决定自己的情感，反倒是情感决定了我们。

但长期以来，传统的营销是依据与此相反的理论。还有更让人吃惊的我们甚至不是通过思考来做决定，而是通过感情。情感是人的基质，甚至居于理性思考的神经回路最基层；它非但不妨碍我们做出决断，反而是我们决断的基础和前提！

我们通过传统的问卷、概念测试等手段对受访者进行调查，想以此了解他们购买行为的情感动机时，事实上是在勉强他们用有限的线性思维解释自己的行为，认知科学实验表明，我们的左脑会编造理由和故事来组织和区分我们的感官经验。

Taylor解释说，“我们的左脑尽其所能处理它接受到的各种信息，不过我们必须记住，在‘我知道’和‘我想我知道’之间有着巨大的差别。”

可以这么说，左脑用文字和数字思考，而右脑用情感和想象来交流。，让一个人量化自己的情感，或者叫他用语言文字分析自己的感情，就像是在勉强只懂英文的人去翻译中文一样。用算术平均的概念描绘欢乐或悲伤，和用函数描述梵高的画作，没什么两样。

人类与生俱来的通用语不是文字，而是情感。通过情感——而不是思维——的学习才是最有效的，所以有“此时无声胜有声”。

，在理智上，我们通过左脑建立对“自我”的认识，从而把自己和别人区分开来。而在情感上，我们通过右脑建立“我们”的概念，建立一种人与人之间的连结感、一种难以言喻的对活在当下的敬畏和美好生活的向往。

，人们需要微笑，需要泪水，不需要什么统计数字和统计学概念！统计报告上不会记录情感数据，但它也是促使我们购买的力量。

如何激励我们自己从而激励我们的顾客，对此列出以下7个步骤

1）摒弃旧有的模式

　　2）调节舒适的气氛

　　3）引导想象

　　4）转移情感

　　5）满足批判思维

　　6）置换关联

　　7）付诸行动

第（4）步的“转移情感”是指，行动之前，必须先有感情。

以我们为超级碗（Super Bowl）所作的大众广告为例。广告的情节很简单穿着黑武士衣服的孩子，看到父亲远程启动了自家的大众汽车，于是坚信自己能够拥有超能力。假使只是依靠传统的测试和手段，这支广告不可能有机会面世。

广告却在Sands Research公司的年度“超级碗广告”中获得了最高的“情感共鸣值”。Sands Research主席兼首席科学官Stephen Sands博士说，“今年，Deutsch LA广告公司做的黑武士广告引起了如此强烈的情绪反应，这是我们有史以来检测到的最高分值。”

就这样，给大众做的这支《The Force》广告见效了。它成为史上最受喜爱的超级碗广告，在YouTube上创下了5600万浏览量，2011年，广告帮助大众赢得美国本土30年来最大的市场份额。看，这就是情感的力量。

的意思倒不是说，要通过脑部扫描来检验广告的效果。不过，我们必须看到传统营销方法的短处，还要从认知科学里获得启发。

，我们需要唤醒的不是头脑，而是心情；我们需要透过微妙而又关键的情感关联，激发我们希望连接到的那一处内心。