“教育营销”催生忠诚顾客

“教育”催生忠诚顾客

作为一名普通的产品消费者或一家公司的普通业务人员，能与产品研制者直接对话并不是件容易的事情。

但对于南方李锦记的产品消费者或业务人员来说，这种机会并不鲜见。作为南方李锦记无限极系列产品的研制者，第一军医大学的冼显秀教授、徐文霞教授、邱仞之教授经常会被南方李锦记邀请到全国各地举行培训活动，参加培训的人员不仅仅是销售人员，甚至有很

大一部分是产品消费者。

，南方李锦记对消费者的教育不可能全部寄希望于产品研制者，而是更多地通过公司培养专业的销售人员，通过健康讲座、活动等形式来扩大教育范围。，南方李锦记还制作了大批教育光盘、资料手册等培训工具，公司网站则既有产品研制者讲课的内容，也有专门的养生保健知识的介绍，以及中草药保健品的介绍。

“现在消费者不但需要优质的保健产品，更需要科学的保健知识，这就需要企业与社会力量一道，对消费者进行健康知识方面的教育。”南方李锦记董事长兼总经理李惠森称之为“教育”。

正是采取了这种先进的模式，南方李锦记不但成功摆脱了保健品行业“各领风骚三五年”的怪圈，反而在保健品市场上屹立十多年，成为行业的领先企业，取得了巨大的市场效益和社会效益。

美国大师科特勒在谈到教育活动对于市场营销的作用时分析说，“今天的顾客已不能忍受不切实际的宣传。顾客有更多的需求和面临更多的供应。顾客希望获取有深度的产品知识，并希望企业能提供主意改进顾客的选择，这种主意是有效和可信赖的。”

李惠森认为，教育营销对企业和消费者来说，是一个双赢的选择。从消费者角度来说，企业对其进行健康教育，使健康知识得到普及，不但进一步增强了顾客的保健意识，而且还为其选购保健产品提供了科学的顾问式的指导，购买到适合自己的保健产品，从而获得健康的人生；从企业来说，通过对消费者的健康教育，做消费者的保健顾问，可以促进其对健康产品的需求，带来市场容

量的扩大，而通过指导消费者科学地选购产品，使其从产品中受益，则有利于培养企业的忠诚顾客，带来企业的良性增长。

事实上，南方李锦记的教育营销已经在催生着一批批的忠诚顾客。“吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5 倍。”这已经是营销界的共识。在大多数企业正在绞尽脑汁去吸引新顾客的时候，南方李锦记的教育营销无疑给市场提供了一份佐证无论是企业还是消费者，这都是一种理性的选择。