价值至少50亿美金的反思，关于小白创始人搏击大

二手车交易平台人人车的创始人及CEO李健就是一个遭遇了成熟创业者的初次创业者。万亿级的二手车行业在2014-2018年间吸引来了大量人才、创业者和资本，众人合力上演了一幕幕明争暗斗。

不少创业者都希望自己能在一个万亿级的行业里打出一片天地，但你们进入这个万亿级行业时的姿势很可能是不正确的。

你们对资本、竞争、产品、创始人、公司、战略、团队、认知、社会、人等维度的理解很可能是偏理想化和自以为是的。这让创始人及公司变得脆弱，容易跌跟头。

而在这个时代，为数不少的成熟创业者极具杀伤力，他们给小白创业者留下的空间很少。

二手车交易平台人人车的创始人及CEO李健就是一个遭遇了成熟创业者的初次创业者。万亿级的二手车行业在2014-2018年间吸引来了大量人才、创业者和资本，众人合力上演了一幕幕明争暗斗。

始料未及的激烈竞争让李健遭遇了业务增速被对手甩开的重挫，也让他意识到要想“继续创新”和有所作为的前提是你还活着。

通过深刻反思，李健意识到这个世界上没有偶然的错误，只有必然的错误。人们面对波折时喜欢寻找些客观的理由，但这毫无意义，那些只是错误发生时的催化剂。

“如果你的反思没有到自己的思维模型这一层，就不算是反思。”李健对重读记者说。

过去一年，李健从一个没什么攻击性但有韧性的温和初次创业者转变为了志在必胜的大将。完成了自我升级的李健也推动了人人车的前进步伐。

根据李健的表述人人车完成了分别由滴滴和高盛主导的两轮融资，公司估值超过了10亿美元；在滴滴的流量的助力下，人人车的车源量与车好多集团旗下二手车交易平台瓜子已不相伯仲；人人车二手车业务的月交易量也在奋起直追；人人车正从C2C平台升格为综合性汽车交易平台。

这是重读向你推荐人人车及李健的故事和反思心得的原因。他经历了波折又在迎头赶上。在这篇文章里，你可以直观透视李健一年来的反思的心路历程，进而管窥初次创业者进入万亿级行业时的正确姿势应该是什么。

比如如何承担责任，如何看待波折，如何看待错误，如何拓展自己的认知边界来自我迭代等等。

看完这篇文章后的你会继续踩很多坑，但离开巨坑的时间或许会提前一些，你自我审视时的思路或许会多一些。

推火网以下是人人车创始人李健对重读记者的口述。

打不打广告，与高频、低频无关

2014年创立人人车时，我对这个行业有几个判断。

第一个判断要做成这个事情，流量是一堵逾越不过去的墙。它是一个难题，有方案可以解决。

二手车行业的流量早就开始线上化了。越来越少的人在需求（买卖）不那么明确的时候就去线下逛，所以花乡这种地方的流量正越来越少。

也就是说，你有一个车想卖，你大概率需要把车登到网上才能更快的卖出去。而我们又是做线上能力很强的团队，这是我们擅长的事儿。

第二个判断是什么？我认为广告是有效的。你（重读记者和阳）可能觉得这是个低频的行业，怀疑说打广告不靠谱。我觉得打广告靠不靠谱，跟这个行业是低频还是高频的关系不大。那跟什么关系大？跟这个行业需不需要一个品牌关系大。

二手车是一个典型的没有品牌的行业。你听过哪一个车商是全国范围内响当当的、可以信赖的品牌？没有。那你能想象一个个没有品牌的从业者，支撑着每年万亿级的GMV吗？

你不能想象是吧。所以这个行业一定会形成品牌的。二手车行业虽然低频，但它需要一个强势的品牌。或者说正是因为行业属性是低频和高客单价，它才需要一个强势的品牌。

品牌能解决掉消费者的信任问题。要不然他选谁呢？消费者非常需要一个强大的品牌。现在二手车行业里没有品牌，那就是我们的机会。

创业之前我对品牌和广告的理解就是这样。很多人会认为我们这个团队是不是看不到品牌的价值？不是的。在那个时候你要说对品牌的理解是不是最深刻的团队，可能也说不上。我很早就意识到品牌（在这个行业）是非常重要的。

我是把以上问题想清楚后做的人人车。对未来和终局，我一闪而过的想过。我是用来判断这个方向到底靠谱不靠谱，是不是一个真正大的方向。至于到那个未来的路径到底是什么，这个是没多想的。

我们没有做这样的工作怎么很扎实的到达那个未来，拿着纸笔在桌子上推演，仔细考量竞争环境，看看我们手头所有可用的资源，我需要做哪几个关键的工作，然后人人车要有一些什么样的节奏……

广告巷战

人人车一开始的动作是找流量，就是跟58、赶集合作，我们在上面发广告吸引车主。人人车规模小的时候，流量还挺好找。

2015年58赶集合并之后58下了人人车的广告。在我看来这种动作属于巷战。巷战，我们是不怕的。这种小打小闹怎么掐都掐不死我们。我们是一个极其聪明的团队。

二手车的精准渠道还是很多的。比如说一堆的汽车相关的APP，一堆的汽车相关的公众号，一堆的汽车媒体平台，分类信息、微博、广点通、百度也都算。

其中的主要阵地不是分类信息而是百度。大家在百度上搜索买卖二手车什么的，我们就把它给运营下来。2015年人人车的规模已经很大了，58赶集这种平台只是流量来源的很小一部分。

我们也有意识要投放广告（获得更大范围内的流量）、建立品牌。对于早期的人人车而言，品牌广告的费用是很高的。在腾讯投资之前我们是没有钱投放品牌广告的。

我们拿到腾讯的钱是2015年6月份。我们觉得可以做广告了，就做呗。然后我们花了几个月时间选代言人。在对手投广告之前，我们的想法是不着急。

当我们知道对手已经投了广告的时候，我们的弦一下绷起来了。我们从选定代言人到拍摄广告到准备就绪一共只花了一个多月时间。超快的，迫在眉睫。

可能优信不这么认为，你（重读记者和阳）也不这么认为，但我认为瓜子早期的广告语是非常好的。它叫“个人直接卖给个人，没有中间商赚差价。”

我觉得这是一个非常非常优秀的广告创意。

在我们这个行业里C2C模式是一个核武器。你想，我们跟用户说我们是做二手车的，你有车要卖吗？用户就问为什么要选你？我们说把你的车卖给个人，跳过中间所有的环节，你卖的价格可以高一些。用户就被打动了。

我们无非是要用一个更通俗的语言把这些意思说清楚，把它背后的价值描述出来。没有中间商赚差价！这就是最有力的那句话。

人人车是一个很创新的、追求不一样的团队，在广告的努力方向上，我们跟瓜子高度一致。

广告要做到三个目的第一是让人记住你；第二是知道你是干嘛的；第三是知道你能给他带来什么价值。做到这三点，消费者为什么不来呢？

比如，用户问我们你是谁？我们是人人车。我们是干嘛的呢？在我们这儿，没有黄牛赚差价，将个人车主的车卖给个人买家。

好多人做这个二手车C2C，那人人车有什么优势吗？聪明人可能能猜到哦，个人车主卖给个人车主一定可以省钱。

我的理解是别让用户去猜。让消费者不用动脑子就知道人人车的价值。

所以我直接告诉你人人车的价值是什么，所以我们的广告语里有两句话划算、靠谱。没有黄牛赚差价，所以划算；14天内可以退车，所以靠谱！

我们广告文案就是期望用最简洁的、省到不能再省的几句话，在15秒钟之内，把我们是谁、我们是做什么的、我们价值是什么说清楚。一个完美的广告语就出来了。

外界会认为人人车不是一个有广告投放经验的团队。确实如此。但我们是一个聪明的团队。我觉得广告投放是一个相对简单的事，不是一个很复杂的事，关键是你把握住那几个简单的原则就行。