微信里的机会，拼多多只是个开始

今年的投资市场，能谈得上是条“赛道”的机会也就是所谓的小程序了，但我们认为小程序的说法太狭隘了，其实本质上还是微信生态这件事。

而且，当你发现身边的人都在看这条赛道的时候，多半很早期的投资机会已经过去，该 growth 基金进场了，所以我们是不是该去挖掘一些微信里面的新品类、新打法？

下面是基于我在险峰内部分享的一个报告做的。通过复盘这波微信生态机会背后的本质，也许我们能得出一些不一样的结论，并发现一些新的机会。

，为什么我们认为微信存在系统性机会？在 PC 时代，浏览器的时长占比是 55%，在手机上，微信的时长占比是超过 55% 的。除聊天外，阅读和交易的消费场景也在往微信迁移，这就使得内容生产者也开始往微信迁移，开发者们逐渐把微信当作发布应用的第一站，微信成为基础设施，成为新的浏览器。

上面是微信里估值最高的十家企业，十家里有九家都和前端的新式流量玩法相关——拼团、分销和裂变。共性都是前端通过这些新玩法快速起量，供应端再进行升级改造。

这些机会之所以出现，是不是本质是微信的流量红利？流量红利背后的原因又是什么？

从 PC 到 Mobile，大的机会往往是智能手机的新维度带来的，LBS 带来滴滴和美团这样的机会，通讯录带来微信这样的机会，camera 带来美图这样的机会，voice 带来喜马拉雅这样的机会。

如果把微信看作是一个独立终端，它带来了哪些新维度呢？——微信的通讯录维度大大提升。

其实我们手机里的通讯录已不再是手机原生通讯录，而是微信通讯录，关系链的丰富程度也提升了很多——原来我们的联系人数量只有几十几百个，现在有几百几千个；原来我们只有熟人关系，现在还有半熟人关系；原来只能点对点通讯，现在可以通过群和朋友圈点对面通讯。

基于关系链的传播带来了拼多多、云集和趣头条这样的机会，而这背后其实是两类流量机会

第一个机会是更廉价的流量获取方式，目前的玩法有四种，拼多多的拼团，云集的分销，薄荷阅读的裂变（也就是人拉人的模式），享物说的砍价，也许还有更创新的玩法，我们也在持续观察。

第二个机会是更下沉的渠道，覆盖了增量人群。微信覆盖 10 亿月活用户，已经成为一个覆盖不同层级用户的 App Store，通过微信的传播，应用可以更容易触达下沉的人群，再通过微信群的运营，来养成他们的使用习惯。

微信的关系链使得它天然适合分销模式。

第一批微商其实来自淘客，淘客在 2013 年前后降低了分成比例，一部分淘客开始转型做微商。最开始微商以卖面膜为主，无论是给用户的产品质量，还是给店主的带来的利益分成，都是在割韭菜。

云集是第一个以正规军的方式来做微商的，虽然前期起量的时候用了很狂野的三级以上的分销方式，但之后都在往合规做。云集还是做到了两个坚持，坚持做深供应链，提供好品质的货品，和坚持招价值观正的微商。云集 2017 年的 GMV 相比 2016 年增长 5 倍，到了 100 亿人民币。

第二波采用分销模式的玩家是洋葱海外仓和有好东西，都是正规的二级分销，洋葱海外仓切的是化妆品品类，有好东西切的是生鲜品类，切的品类相比云集更加垂直。PC 时代的垂直电商很少有跑出来的，那么微信上的垂直电商有没有可能呢？

因为微信阶段性的流量红利，是有可能加大这种可能性的。在 PC 时代，我们假设用户获取成本（CAC）是 150 元，但 ARPU 只有 75 元，这使得垂直电商只有两种可能性，一种是不断扩品类，把 ARPU 做高，把自己做成京东；一种是账始终算不过来，VC 不投钱的时候也就是挂的时候。

但在微信上，用户的获取成本可能变成了只有 30 元，账天然算得过来，这给了微信垂直电商跑出来的时间窗口。

第三波玩家可能是大型玩家，比如微选。蘑菇街的陈琪和京东合资成立了微选，打开微信里的京东页面，在二级频道里就能看到，目前看是一个微商导购频道，但未来有可能做大型微商平台，前端组织大量的店主进行分销，后端精选供应链供货。

当分销这个模式被普遍使用，说明流量红利也会开始消退，后面进来的玩家可能要注意了，走同一条路并不一定有红利。

除了拼团和分销，我们也看到一些新打法新品类冒出来，比如享物说，一个基于小程序的二手交易平台，通过虚拟积分来买卖商品。险峰在天使轮投资了享物说，内部在讨论起来时也会觉得这是个很有意思的项目，有意思在哪里呢？

二手交易和微信有很好的契合度，小区微信群里经常有各种二手物品的买卖，送掉和扔掉不需要的东西已经变成了新生活方式，却一直缺少一个好的载体。

享物说和闲鱼等二手交易平台有着本质化差别，闲鱼里的物品还是定位在百元以上，而享物说上的物品更便宜更长尾。闲鱼有 80% 的物品一年之内卖不掉，而享物说 70% 的物品可以在三天内卖掉，形成了足够强的差异化。

买卖不需要人民币，只需要积分，使用门槛很低，这意味很低的流量获取成本。并且长期来看，会有一定的网络效应，这是 VC 最敏感的事情。

之前在 PC 和 Mobile 上，往往是先获取流量，再做交易。但在微信上，一些交易平台却把顺序倒了过来，比如拼多多和享物说，交易本身变成了高效拿流量的手段，拼多多建立的是价格敏感用户的流量池子，享物说建立的是二手交易的流量池子，之后平台会引导这些流量去购买高客单价的产品，或者导向别的交易。

所以，享物说到底是二手交易平台？还是一个带社区属性的流量池子？很难分的清。

以上说的都是交易平台，这里面我们可以讨论三个机会