教练技术+顾问式销售的一个案例(教练技术区分案

一个面试候选人的经历作者禾思咨询管理合伙人程时旭面试一个候选人。我“给你一道题，高管教练你会怎么来卖？给你十分钟思考。我先离开下，回来你告诉我好么？”候选人“好。”十分钟后。我“回来啦，想好了么？”候选人“我会跟客户说，高管教……

一个面试候选人的经历作者禾思咨询管理合伙人 程时旭

面试一个候选人。我“给你一道题，高管教练你会怎么来卖？给你十分钟思考。我先离开下，回来你告诉我好么？”候选人“好。”十分钟后。我“回来啦，想好了么？”候选人“我会跟客户说，高管教练能解决什么问题，具备什么价值，。。。”我“你看过很多书？关于销售方法论方面，比如顾问式销售，SPIN？”候选人“是的。”我“假如忘掉刚才你说的全部。给你一个场景，让你重新思考下。场景是这样的你要给你上一家公司卖高管教练，你会怎么做？”候选人“我想下啊。”我“好。”几分钟后。候选人“我会找我原来的领导的领导。”我“为什么找他？”候选人“因为我的前领导领导力有问题。”我“有什么问题？”候选人“没有发展我的职业，没有激励制度。”我“还有什么问题？业务呢？”候选人“业务不增长啊，因为我这样的业绩好的人老流失，业绩会上下波动。”我“好啊。然后呢？”候选人“我会问她想不想解决这个问题。”我“你觉得他想不想解决？”候选人“肯定想啊。”我“然后你会怎么做？候选人“我会说程老师能解决这个问题。”我“然后呢？”候选人“我会约程老师跟他聊。”我“假如我跟他聊的很好，很专业。你下面还会怎么做？还有没更多的机会？”候选人“我还会找我知道的有问题的领导的领导。”我“哈哈聪明。你真有销售天赋啊。你刚才做法，是典型的顾问式销售方法先了解客户的问题，包括业务上下波动，这就是SPIN的Situation Question啊，后面的没有激励没有职业发展，是典型Problem Question，既痛点问题啊。”候选人“啊？这就是SPIN？”我“是啊。你想下，前面你跟客户客户高管教练的价值，一大堆它的好处，那是什么销售方法？”候选人“难道是产品销售？”我“哈哈，你认为呢？”候选人“是的，前面是产品销售。原来顾问式销售这么简单？”我“是啊。”候选人“程老师，你刚才20分钟用的什么魔法，让我这么快就领悟了顾问式销售，还有SPIN呢？好神奇啊。”我“这就是教练技术。”