数字化改变营销：剥离仓配经销商还有安全感吗

01没有仓配，经销商还是经销商吗？剥离仓配，是不是厂家去中间化的“阳谋”？没有了仓配，是不是就没有了产品经营权，也就无法“经销商赚差价”了？，很多经销商很在乎仓配。有的说，哪怕再苦再累，甚至赔点钱，也要把仓配攥在手里。没有了……

01

没有仓配，经销商还是经销商吗？

剥离仓配，是不是厂家去中间化的“阳谋”？

没有了仓配，是不是就没有了产品经营权，也就无法“经销商赚差价”了？

，很多经销商很在乎仓配。

有的说，哪怕再苦再累，甚至赔点钱，也要把仓配攥在手里。

没有了仓配，做经销商好像没有安全感。

有的经销商已经放弃了用户运营（厂家直营），但仍然在做仓配。难道剥离对经销商真的很致命吗？

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仓配第三方化，这个概念怎么理解？

，仓配第三方化，没有改变经销商的产品经营权。如同电商的物流交给第三方，货还是自己的。仓配交给第三方平台，但产品所有权仍然是经销商的，仍然要拿钱从厂家进货。只不过货品保管、交付交给了第三方。

，产品的定价权仍然属于经销商。经销商是否赚差价，关键在于定价权。

第三，第三方仓配平台有成本效率优势。因为第三方仓配平台有规模优势（成本低），可以直达用户（效率高）、可以集成配送（成本低）。

第四，第三方仓配平台是否安全。过去，可能有B2B平台倒闭，经销商货权受损，，对第三方平台不信任。这个问题，过去有过，有历史阴影，很正常。相信随着第三方仓配平台巨头的崛起，逐步转变。，任何商业都有风险，自营仓配也有风险。第三方仓配的风险，可以通过其它手段规避，比如保险。

03

仓配是否属于经销商的核心职能？

不是。仓配是经销商的衍生职能。

从商业逻辑讲，经销商的职能依次是推广→订单→配送→服务。

因为推广成功，所以有订单。

因为有订单，所以需要仓配。

，现在还有一些小经销商，大篷车式的销售，开着车，边走边推销，边卸货。不过，已经不是主流。

渠道数字化过程中，订单平台化、仓配第三方化，这不是愿景，而是正在发生的趋势。

订单平台，要么是厂家的订单平台，要么是大商自己的订单平台。

仓配平台，要么与第三方仓配平台合作，要么经销商自己成为仓配巨头的区域“落地商”。

，仓配不是经销商的核心职能。

04

经销商的核心职能是什么？

按照经销商的职能顺序推广→订单→配送→服务，核心职能是推广。

所谓核心职能，就是厂家和第三方难以替代的职能，必须依赖经销商。

那么，推广包括哪些工作呢？

1、客情关系。信息流、物流、资金流在互联网时代都可以在网络上运行，但客情关系的建立与维护，虽然也可以采用社群、网络工具，但高频线下工作很难替代。

2、场景体验等认知教育。与互联网传播形成的浅认知相比，沉浸式体验形成的认知更深刻，未来会有更多的认知和溢价从场景体验中来。

3、KOL、KOC的发现与维护。KOL和KOC在商业网络的价值越来越大。特别是KOC呈现高度分布式，需要经销商运营。

4、用户触达。快消品行业巨头的深度分销已经触达“百万终端“，未来要触达”亿万用户“，那么，就需要线下有“千万触点”。这项工作，经销商最合适。

5、BC一体化运营。虽然数字化是线上运营，但仍然有大量线下销售，如果通过线上运营C端，激活终端（B端），实现BC一体化运营。仍然有赖于经销商。

做好了上述工作，就是一名合格的运营商。所谓运营，就是用户运营。围绕C端用户开展的工作。

剥离仓配，从经销商转型运营商，剥离的是低效的非核心工作，强化的是不可替代的核心工作。

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对剥离仓配的恐惧，到底是源于仓配剥离的失落感，还是没有仓配的不安全感？

我认为两者兼而有之。

所谓失落感，就是从批发商转型经销商初始，仓配工作就如影随行。多数经销商的办公室就在仓库。突然剥离，还真有点失去什么的失落感。

不安全感肯定有。有两类不安全感

一是货品的不安全感。货品放在第三方，不放心，丢失怎么办？第三方跑路怎么办？越是早期这个担心越多。

二是有可能丧失经销权的不安全感。有人认为，职能越多，越不容易替代。实际上，厂家换经销商，从来不会考虑仓配的事，都是核心职能的不满意。

真正的安全来自于“不可替代”。订单交给平台、仓配交给第三方平台，这都是容易替代的。但订单怎么来，用户怎么做认知教育，用户怎么触达，这是难以替代的。

把难以替代的做好了，就有安全感。

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仓配第三方到底是不是趋势？

我的观察是仓配第三方化是已经在路上的趋势。

如果只讲趋势，要有一个时间多少年后成为现实？

据我观察的案例，有的企业已经全部第三方化，有的正在尝试。

第三方化将在近3年迎来“临界点”，从观望、尝试，迎来大规模爆发。

中国商业的创新，往往是“第二轮成功”。

第一轮，你相信了趋势。但现实会告诉你趋势还很远。因为很快会迎来“寒冬”。

当“寒冬”到来，“泡沫”消失。你相信趋势很遥远，甚至认为根本就没有趋势。

，经过“寒冬”的坚持，当临界点到来，迎来大爆发时，可能你已经落后了。

07

对于经销商，仓配第三方化是否是趋势不重要，什么时候剥离也不重要。因为仓配职能本来就不是核心职能。

比剥离仓配更关键的是，从经销商转型运营商，抓住这个时代的经销商核心职能，立于不败之地，才是最重要的。

不要因为仓配是否剥离而恐慌，要为从经销商转型运营商落后而恐慌。

最大的不安全是你认为做得很好，但厂家认为你丧失了核心价值。