腰部客户没你想的那么简单（腰部客户是什么意

腰部客户的位置很尴尬，既不是小客户可以不管不问，也不是大客户，要倾尽全公司之力必须拿下的客户，不可否认，腰部客户是公司生存发展的重要力量，那么这一类的客户如何实现轻松化的运营呢？现在对于腰部客户的运营策略和成为客户一样，把客户拉到群里面，……

腰部客户的位置很尴尬，既不是小客户可以不管不问，也不是大客户，要倾尽全公司之力必须拿下的客户，不可否认，腰部客户是公司生存发展的重要力量，那么这一类的客户如何实现轻松化的运营呢？

现在对于腰部客户的运营策略和成为客户一样，把客户拉到群里面，用活动、内容等方式触达他们，直到有一天可以把他们转化了。

这样对于腰部客户的运营策略过于简单，而且用户也不一定会买单，反观用户的需求就能发现，这些用户的诉求还是比较容易实现的。

腰部客户的决策链路比长尾客户要长不少，他们期待着更好的解决方案，更好的产品使用流程，这部分客户的典型特征向头部客户看齐，毕竟每个公司都期待能够正常发展，成为大公司的一份子。

这部分的客户可以从以下三个方面入手

01

满足主流诉求

腰部客户有统一的诉求点，那即是公司能够快速发展，而发展的方式离不开优秀的人才和行业的经验。

做SaaS的厂商可以从行业经验入手，围绕行业的解决方案，以及降本增效提高用户的信服感。

特别是行业的用户，总会有行业的特殊的需求，比如零售行业的营收方案。如果这套方案在百胜、KFC等头部行业使用过，那么它一定是一套标准的行业需求。

让团队的成员，成为这个行业的专家，或者与头部的客户，一起共创一套行业的方案。

中型用户的需求就可以满足。

充分利用头部引领腰部的方式，刺激用户下单。

02

挖掘特殊需求

SaaS产品与其他产品形态不一样，既要兼顾产品的通用性，也要兼顾客户的特殊需求，而且特殊需求也是最能打动顾客付款的需求。

腰部客户总会有一些与行业不一样的地方，而要不客户的需求对于公司来说也是非常有价值，可以采取不污染主线流程的产品形态，比如部分客户需要通话功能，而这部分能力是自己不具备的，直接嵌入通话功能可能对产品的形态发生改变，一般引用第三方的服务，以插件的形式把通话功能嵌入到产品中，作为某项增值服务对用户收费。

也有一部分客户的需求是当前不满足，将来有可能会满足的一种形式，需要与客户接触的售前、销售等同事把客户的需求反馈出来，把某些功能加入到后面的版本规划中。

在运营层面，需要做好行业的客户案例输出，在行业中的经验的方法论，特别是产品在行业中的应用，可以让客户较好的使用产品，熟悉产品在行业中的价值。

03

促进用户发展

腰部的客户成为头部客户的概率要比小客户成为要不客户的概率要大很多，深入到客户的行业中，让部分客户成为行业的专家是非常有必要的。

作为工具的提供商，也应该有比客户更先进的方法论让帮助客户成长，运营行业的KOL，形成行业的落地方案，用自己的故事和专业技能帮助客户快速成长。

国内的一些工具厂商已经开始这么做了，华为云对于有潜力的行业、有潜力的客户，愿意提供上门的服务，员工和客户的员工一起工作，解决客户在其他云上不能落地的方式，这套方案与客户一起探索出来之后，客户自身实力得到了提升，挖掘了很多大型客户，服务器的小号资源自然增长不少。

由于其他的云厂商由于没有切入这个细分赛道，这个赛道的玩家自然也抓不住。

腰部客户期待使用更高阶的方法论，引导自己向前发展，需要和客户一起成长。

腰部客户既需要小客户的视频、文章方式进行赋能，能够快速了解产品的价值，使用产品，也期待行业中的属性，有产品解决他们的问题，更期待高阶的方法论引领自己成长，像优秀的公司看齐。