声网连续9个季度增长：如何做到销售费用及大客

今年以来，互联网行业“跌跌不休”，其中固然有市场回调的影响，但也一定程度上反映出消费互联网正在进入康波周期末端。即将到来的新周期中，云计算正是最具确定性的产业之一。

纵观云计算产业链中，IaaS层的机会已经被巨头瓜分，但PaasSaaS仍为企业提供了广阔的发展空间。比如，百亿美金的实时音视频PaaS领域。在这个领域中，声网是毋庸置疑的龙头。声网作为实时音视频云服务提供商，帮助客户实现实时的语音、视频通话、互动直播等产品功能。

那么，声网的发展态势如何呢?恰逢，公司发布2020年Q2财报，给我们提供了一个很好的观察窗口。从财务数据看，二季度声网营收实现4230万美元，同比增长24.9%。

业绩高速增长背后，得益于声网独有的“开发者驱动模式”。即公司通过开发者生态搭建，为开发者提供技术支持和产品试用机会。在这个过程中，公司也帮助开发者打磨场景，协助开发者进行产品研发。

与下游场景的深度绑定，也给声网的增长打下坚实的基础。一方面，随着声网的服务在开发者群体逐渐渗透，为公司带来更多的业务机会。另一方面，通过开发者生态吸引海量客户，公司也降低了对大客户的依赖，客户集中度低于同业，实现了更为良性的客户结构。

着眼未来，互联网由图文向视频的范式升级，为实时音视频提供了更大的用武之地。，AIOT拐点初现，元宇宙概念的崛起，也都为实时音视频技术带来更多的应用场景。从这个角度看，声网的故事或许才刚刚开始。

　　/ 01 /

　　开发者驱动，

　　声网实现高效增长

二季度，声网延续了过往的高增长。营收实现4230万美元，同比增长25%。如果剔除2020年疫情的影响，声网营收同比增长57%。

从财报看，公司营收持续高增长，得益于服务端的量价齐升

在客户数量方面，公司活跃客户数量2499，同比增长64.8%。客户价值方面，净扩张率能够很好的反映出客户价值变化。净扩张率，是指公司上一年度的客户在当年度付费金额的增减情况。二季度，公司净扩张率为110%。

服务端的量价齐升，主要要归功于“开发者驱动型”模式。与传统SaaS/Pass公司增长，依靠庞大的销售团队不同，声网通过搭建开发者生态吸引开发人员，以驱动业务增长。

在搭建开发者生态上，声网主要做了两件事建设开发者社区和开发者自服务体系。在开发者社区中，公司不断分享实时音视频领域的研发成果、技术解决方案。通过开发者社区，开发者一方面，获得了声网产品的试用机会，另一方面，声网技术人员也与开发者共同打磨应用场景，协助开发人员完成产品研发。

以播客场景为例，随着主播与用户之间的实时互动愈发频繁，如何保证交互流畅性成为一个难题。比如音质问题，主播为了保证音质和听感，往往会购买专业设备。但随机连麦的普通用户大多没有专业设备，互动中往往音质较差。基于此痛点，声网通过技术与算法优化赋能开发者APP，使普通用户不用专业设备也能有好的音质体验。

除了赋能开发者的产品研发，符合要求的开发者产品，也可以被纳入到声网的开发者线上采购自服务体系，进行产品售卖。这样即赋能了开发者的产品销售，也为其它开发者提供了更多的服务品类，丰富了开发者生态。

在客户群体方面，为了保持开发者生态的持续繁荣，声网尤其注重对中长尾开发者的扶持。对此，公司制定了专门的创业者扶持计划只要满足声网的创业条件，声网会给创业者赠送每年100万音视频分钟数，并提供专属技术支持通道等服务。

声网这么做也不难理解，因为声网很多大客户都是从中小开发者成长而来。比如，狼人杀游戏正是通过应用声网音视频解决方案，逐渐成长为垂直领域独角兽。

下来，声网通过搭建开发者生态，赋能开发者成长。在这个过程中，声网也将产品逐步渗透给开发者，最终实现以开发者驱动业务增长的逻辑闭环。这一逻辑也反映在声网的业务数据里。

，随着开发者数量的增加，平台对客户痛点有了更深的了解，能够提供更完善的产品和服务，进一步吸引更多开发者，形成开发者增长-平台性能提升的飞轮效应。截至2季度，声网全球注册应用超33.7万个，同比增长55%。

，声网开发者驱动模式，降低了对营销费用投放的要求。从数据上看，公司销售费用率低于海内外同行业公司。(注由于部分企业未发布二季报，故统一用2020年年报数据)

从目前看，“开发者驱动模式”正在驱动声网业务不断增长。增长逻辑已然清晰，那么投资人又应该如何看待声网的壁垒呢?

　　/ 02 /

　　声网的“两板斧”

　　技术领先+客户分散

从独立SaaS/PaaS厂商的发展历史看，大多遵循一条路径以某垂直领域内领先的技术破局，落地到场景，将技术优势转化为客户优势，进而实现业务的持续增长。

如今，声网也正走在类似路径上。在实时音视频领域，声网拥有绝对的技术优势，且技术优势也能够转化为更好的用户体验。

以语音实时互动场景中的编解码技术为例，在网络信号不好的情况下，传统编码器，通常会选择降低码率，减少对带宽的占用，以避免出现语音卡顿的情况。但这种方法确很难保留用户音色，影响音质。

声网将AI技术应用到编码技术中，推出了语音编解码器Agora Silver，使客户在弱网环境下，仍然能实现流畅与高音质兼得的语音互动。值得一提的是，相较同类产品-google近期发布的Lyra，声网产品Agora Silver以更小的算力即可实现产品功能，更适应移动终端上的实时互动场景。

，声网的技术优势不仅体现在编码领域，也体现在实时音视频的各个环节。比如，基于AI算法的领先，声网能够在实时互动场景中，支持客户变声，美声美颜、智能动作识别、3D渲染等功能的应用。

技术领先，很大程度上得益于声网的长期技术投入。近几个季度，公司研发费用及增速逐季提升，二季度为2700万美元，同比增长147.3%。短期看，虽然激进的技术投入，使公司出现了阶段性亏损。但拉长周期来看，也为公司的长远发展打下了基础。