华为与伙伴：“有所为”的星辰大海和“有所不

今年4月,华为公司董事会就2021年度的企业业务伙伴满意度调研报告进行了专题讨论。这是管理层倾听市场声音的渠道,也是发现痛点、寻找对策的契机。

华为轮值董事长胡厚崑对今年的讨论尤为重视,他坦言:“与此前相比,有些问题得到了改善,看到不少亟待解决的新问题。”

(华为轮值董事长胡厚崑)

对规则与秩序的挑战是永恒的难题。如果部分员工为了完成业绩指标,违反规则,破坏秩序,导致伙伴利益受损,该如何有效管控?

由组织调整带来的困惑同样无法回避。华为成立军团、商业业务组织后,相应的业务策略发生变化,伙伴需如何应对?

稳定的沟通机制与团队协作也至关重要。架构的变动必然会增加员工的流动性,怎样确保与伙伴的高效沟通以及人员的专业性?

6月15日在深圳启幕的“华为伙伴暨开发者大会2022”上,胡厚崑以直面问题的方式作为开场白,奠定了这次以“因聚而生 为你所能”为主题盛会的务实基调,更使参会的众多伙伴与开发者对未来合作的无限可能充满期待。

敢把问题摆在桌面上谈,才有可能一起走得更远。华为不仅善于面对挑战,而且探索出一条边界清晰、规则明确、前景广阔的道路,为与伙伴共赴星辰大海做足了准备。

构建合作的纽带、基础与保障

与伙伴合作关系的构建是一个系统工程,必须先打好地基,确定最核心的价值观与方法论,否则只能“头痛医头,脚疼医脚”,无法从根本上解决问题。

华为深谙此道,从合作理念、管理机制和系统优化入手,力求找到攻坚克难的最佳路径。胡厚崑认为,在与伙伴合作的过程中,最重要的是坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。

利益是连接华为与伙伴的纽带。伙伴能赚到钱,才会长期与华为合作。双方的责任与利益边界要清晰、明确,且可衡量、可管理,这样方有机会实现可持续的双赢。

诚信是伙伴愿意与华为合作的基础。需要指出的是,诚信不能只靠说教,更不能停留在口头。华为员工的诚信是说到做到、严守规则,绝不轻诺寡信。

规则是实现利益、坚守诚信的保障。华为将从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面,大胆做出改进。

是以IT确保执行。华为将市场伙伴地图及商业项目报备规则,落入交易流程与IT系统中,使规则的执行情况可以被管理和监督,让伙伴敢投入,有保障。新系统今年底试运行,明年6月正式上线。

是加强监督与沟通。通过强化内控,对压库、违反伙伴选择规则等行为严肃处理。邀请伙伴监督,增设VOP@huawei.邮箱,定位为伙伴专属、信息直达华为高层的沟通平台。

是优化考核牵引机制。从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理,每个人的考核中都包含伙伴满意度——还会适当降低销售指标权重,提升伙伴满意度权重,推动员工在短期绩效和长期生态发展之间达成平衡。

“有所不为”是为了更“有所为”

伙伴关系的地基构筑完成后,还要搭建通往广阔天地的桥和路。在千行百业“重做一遍”已成共识的当下,不同的行业、企业在数字化转型进程中所处阶段迥异,面临的挑战更是千差万别。

过去十年,中国数字经济规模持续高速增长。最近一两年,即使在疫情和全球经济波动的影响下,数字经济仍保持同期GDP增速的3.2倍以上。预计到2025年,数字经济占GDP比重将超过50%,成为中国经济发展的核心支撑。

值得关注的是,数字产业化和产业数字化是驱动数字经济持续成长的双引擎。与发达国家相比,国内数字产业化GDP占比基本一致,但产业数字化却存在不小差距——即ICT技术与传统行业相结合的部分,发达国家为46.9%,中国仅为31.2%。

显而易见,产业数字化拥有巨大的增长空间,无论是做大整个蛋糕还是争取更多份额,都值得ICT厂商与伙伴戮力同心,携手同行。

在奔赴远大前程的道路上,厂商的角色定位颇为重要,甚至将决定伙伴关系的最终走向。华为企业BG总裁丁耘认为,数字化转型时代也是大机会时代,但华为不做机会主义者,要坚持“有所为,有所不为”。

(华为企业BG总裁丁耘)

聚焦ICT主航道,做好投入大、回报周期长的复杂软硬件和算法平台,是华为矢志不渝的追求。这相当于为伙伴打造肥沃的黑土地,并和他们共同创造茂盛的生态和崭新的商业价值,让主航道变得更为扎实而宽广。

在硬件平台领域,华为通过开放鲲鹏、昇腾、光、无线等技术能力,使能伙伴差异化创新;在软件开源方面,华为将鸿蒙OS、欧拉OS和高斯数据库等一系列软件开源,在ToB市场还与30多家伙伴联合开发出国内首创的鸿蒙矿山操作系统“矿鸿”。

“矿鸿”是华为煤矿军团与伙伴协同运作的结晶,在一定程度上也回应了外界对军团的关切。迄今,华为已陆续成立多个军团,在主航道上选择了一些有战略空间的行业作为攻坚堡垒,其设立初衷与演变趋势备受瞩目。

一方面,华为希望通过军团作战打破内部的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率——让华为的研发、技术、销售等前后端部门形成合力,产品和方案可快速适配客户场景。

另一方面,华为在军团运作中会联合更多的解决方案伙伴,充分发挥伙伴对业务的理解以及行业应用、终端开发能力等优势,并将伙伴应用和华为产品做好预集成,更高效地为客户提供场景化方案,达成各方共赢。

不难看出,华为与伙伴各擅其长,解决生产和业务场景的实际问题,是军团运行的真正价值。

以海关与港口军团为例:在成立仅几个月后,华为将自动驾驶、5G、人工智能等创新技术应用于码头核心业务中,支持500辆车接入和协同调度运算,实现港口水平运输的全流程自动驾驶;,与主线科技、徐工集团、华东电子等生态伙伴合作,让自动驾驶和伙伴的TOS系统、场桥、岸桥、道闸、充电等周边业务系统对接,达成端到端、多作业流的互通。

与客户、伙伴共同重塑数字化转型的行业标准,也是军团做大产业蛋糕的重要路径。在煤矿行业,华为与神东煤炭集团、电子标准化研究院等伙伴协同构建《智能矿山数据治理技术架构》等国家标准;在电力行业,华为与国家电网、许继集团、南瑞集团等客户、伙伴推进23个国网数字换流站系列标准的建立。