秀才背后的万亿银发经济

        书生的人气将中老年人的消费推向了公众。不仅直播奖励，银发人群早已渗透到互联网的各个消费领域。据相关数据显示，截至8月，抖音主要人群中有1.86亿城市银发人群。在今年618购物推广期间，在电子商务平台淘宝和拼多多的新用户肖像中，70后增长最快，占20%以上。

显然，银发人群已经成为不可忽视的消费增量。随着60后、70后婴儿潮逐渐成为养老群体，大量“有钱有闲”的老年人涌入市场。随之而来的是新的消费市场和新的商机。根据国家社会科学基金“养老消费与养老产业发展研究”研究小组，2015年中国老年市场规模仅为1.87万亿元，2050年将达到48.52万亿元。

足以看出，目前的银发经济仍然是韩海。这片韩海的机遇在哪里？我们怎样才能抓住机会？刀功与三位进入老年行业的一线人员进行了对话，包括投资落后尚奶奶团高樟资产创始人范伟峰、深耕老年跑道十年的人 AgeClub 创始人段明杰、金龄科技 VP 王开源。他们从投资者、服务提供商和品牌提供商的角度分享以下观点

市场现状符合“新老人”质量供应不足，只有少数跑道有巨头；

跑道机会抓住新媒体收入，营销渠道需求大，娱乐旅游启动快；

人群洞察“信任”消费，注重尊重理解，无粘性流量难以实现；

产品研发与老年人待在一起制造商品，防止“伪需求”;

品牌推广找出关键信任因素，用完美耐心消除“被骗惯性”。

01、市场现状整个行业正处于发展初期，只有少数跑道有巨头

刀许多银行研究数据表明，银发经济仍有巨大的发展前景。作为一线人员，你觉得当前的老年市场已经发展到什么水平？

高樟资产创始人范卫锋

还处于很早的阶段。

第一，就行业成熟度而言。显然，市场上没有大量的新品牌和渠道。

第二，从供需匹配的角度来看。目前，市场上的高质量供应不足。今天的“新老年人”，特别是50-70岁的人，与以前的“老年人”消费者需求明显不同。“老年人”用东西凑合着用，追求低质量，为孩子而活。现在的“新老年人”，尤其是一二线城市的老年人，消费能力更强，追求“自我消费”，更多的是自己。

老年产业包括跑道方向过多，发展过程良莠不齐。AgeClub 内部分为六个维度。

，老年消费品。除了少数类别走得更快，比如鞋子和衣服，大多数其他类别都处于0到1的探索阶段；第二，养老金服务。，养老金服务已经完成了0-1，目前正处于1-100的快速增长期。其中，养老院已进入中后期发展，家庭养老金仍处于快速增长的早期阶段，机会更大。

第三，娱乐旅游。虽然发展历程较长，但属于新升级时期。商品、服务、营销都在快速升级，进入空间也比较大。

第四，医疗保健。这个市场相对完善，但也有一些创新的机会。类似于文化旅游，也处于快速增长和改善的阶段。第五，金融保险。目前，大量保险公司和银行正在为老年人发布保险产品和金融产品，属于快速增长阶段。

第六，智能技术和智能辅助设备。目前正处于快速增长阶段，很多企业都在这方面做研发。

02、跑道机会:方式需求大，娱乐教育成本低，点爆快

刀功:作为一个在老年跑道深耕多年，见过很多创业项目的资深人士，你觉得现在想进老年跑道哪里更合适？

建议创业者可以重点关注娱乐旅游的方向。

，从客户群体来看，它更具消费力。娱乐旅游大多面向精力充沛的老年人。他们追求自己，有消费能力。

第二，获得客户的难度相对较低。相对而言，企业家的资源和资金相对紧张。在娱乐和旅游领域，根据创意和互联网营销能力制作爆炸性产品的可能性更大。而充满活力的老年人，很容易通过互联网这种有效的方法来接触。

第三，教育成本低。精力充沛的老年人的要求一般都比较明确，做娱乐旅游不需要用户教育。近年来，我看到了很多创业项目，因为在推出产品时，客户的消费概念还没有形成，被拖死了。

不建议进入资产重、资源重的养老院。

高樟资产创始人范卫锋

建议关注老年人的销售渠道，线上线下都可以。

主要有两个原因。，与开工厂相比，方法更轻，更容易进入。第二，目前老年人的方式还没有发生在龙头公司，市场潜力和市场需求都很大。

目前我们比较看好的项目主要是针对精力充沛的老年人。娱乐是一个，但从投资者的角度来看，我们会更加谨慎，因为娱乐很难上市。

如果要进入老年行业，也可以注意以下两点:

，我们应该掌握新媒体的起点，特别是手机媒体对老年人渗透率提高的红利。目前，抖音和视频号码对老年人的渗透率非常大。

第二，不要追求摆脱自然速度的发展。因为老年人的知识和获取信息的速度相对较弱。，老年人的生意会相对缓慢。

03、人群洞察力“信任”消费，无粘性流量难以实现

刀功与年轻人相比，老年人的消费逻辑有什么区别？

老年人是完全信任的逻辑。只有信任你，我们才能消费。，信任的构建方式是非常不同的，可以通过线下面对面沟通、按时打电话打招呼、营销、专家背诵等。

但肯定的是，与年轻人的交通逻辑不同，不信任的交通对老年人来说是无效的。例如，有一个著名的广场舞 APP 就是这样。

作者根据访谈内容补充了以下案例。

该 APP 2015年发布，2018年客户超过2亿，其中50% 以上用户为55岁以上的中老年人。2019年月活达2000万。到2019年， APP 四轮融资已经完成，累计融资金额达到1亿美元。

但在后期实现中，无论是广告营销还是老年人电商产品的设立，转化率都极低，甚至可能是预期的1%。，抖音、快手、视频号码等渠道发展迅速，广场舞、瑜伽等大量中老年体育健身行业 KOL 转移位置，导致用户数量迅速减少。根据相关报告，2022年8月， APP 银发月活跃用户311.8万，仅为同期短视频平台广场舞 KOL 的1/2-1/3。

高樟资产创始人范卫锋

通常有两个特点转换慢，粘度高。

简单来说，年轻人喜欢虚荣，老年人更注重细水长流。以明星为例，现在的年轻人 idol 日新月异，但老年人喜欢明星可以持续几十年。

04、产品研发:和老人待在一起再做产品，不能做“伪需求”

刀功如果你想进入老年消费品跑道，你认为在产品研发层面需要特别注意什么吗？

核心是真的和老人呆在一起了解他们。

在老年行业开发产品时，我们应该对老年人有深刻的了解。这种理解不仅是为了看到数据来掌握老年人的消费习惯，而且是为了深刻理解他关心什么，愿意在什么场景中付费，以理解他微妙的消费逻辑。这种微妙的小到广告词，图片设计，大到整个价格，产品设计。

，与真正的老年人呆在一起是老年行业企业家迈出的第一步。

刀功:在你的领域经验中，有没有因为产品不符合要求而失败的案例？

大多数企业家都有点年轻，所以他们很难真正体验到老年人的需求。作为一个旁观者来观察这个群体，他们通常会陷入自己的想法，导致在设计商业模式、扩大客户和抛光产品时脱离现实。

以前经历过一个案例，就是“我觉得有这个需求，但实际上老年人往往没有这个需求”。

他们最早生产的机器人产品可以提醒老年人喂食和服药，并在路上行走。价格便宜7000或800英镑，价格昂贵2000或3000英镑。在早期阶段，他们花了几年时间打磨产品，但推出后，市场不接受。

原因是他们的产品定位太高，对老年人的需求了解不够。这个机器人对老年人的有效功能是喂养和服药。，许多100元的智能药盒可以解决这一功能。他追求各种需求的叠加，导致成本增加。没有老年人愿意花数万元买药。

，价格过高，无法出售，也会导致市场狭窄，着陆环节的方式无法打开。

05、品牌推广:面对面交流信任度更高，尽量不要说老

刀功:对于老年人来说，你认为有哪些渠道需要专注于产品宣传？

老年人更信任线下商店，愿意在线下投资高溢价。线下信任建立后，网上销售也可以实现良好的销售。

与年轻人的购物习惯不同，老年人的品牌效应相对较弱。他们建立信任的想法来自于人与人之间的互动和沟通。如果这只是一个在线信息响应，可能很难产生信任。但在现实生活中，信任会更高。一般形式有销售、社区商店等。

在线溢价的前提是找到老年人建立信任的关键因素。例如，老年人熟悉著名明星、体育名人，KOL 做品牌代言，选择他们相信的媒体机构做广告。

作者根据访谈内容补充了以下案例。

2016年推出时，某知名老年鞋品牌选择在央视播出，利用国家电视台自然背诵，赢得老年人的信任。

，广告词还采用简单直白的短句方式，让老年人一听就能理解。比如“专业老年鞋，找足力健”、“逢年过节，送父母一双足力健”。

但在营销渠道方面，该品牌也致力于线下接触老年人，以建立信任。在商店的位置上，它的大多数商店都位于购物中心、蔬菜市场和商店附近，而不是大型综合体和高端购物中心，这样老年人在购买蔬菜时就可以看到它。

刀功:老年人在营销过程中需要特别注意什么？

要深入融入老年人的生活，让他们感受到理解和尊重。控制服务细节很重要。

作者根据访谈内容补充了以下案例。

一个著名的老年鞋品牌有一个细节，特别是触动老年人 ——半跪式服务，单膝跪着给老人穿鞋。所有品牌门店都必须严格遵守“问、拿、跪、试、买、送”的标准服务。

，老年人只有在投资和财务管理等巨额购物时才能享受高贵的服务。这个品牌，让老年人在超市、蔬菜市场，可以单膝跪着穿鞋，从内心意识到被充分尊重。在这背后，是对当前老年人缺乏尊重和陪伴的基本洞察。

一是要耐心消除老年人的“被骗惯性”。

老年人接受新事物的速度、作息时间和生活方式与年轻人大不相同。

例如，对于老年人的现场直播，放慢速度，耐心解释；拍摄教学视频时，我们会要求教师尽可能裸体化妆，以自然、真实的外观；在互动过程中，我们将将每个操作过程录制成视频，放在视频号码的顶部。在课堂上，如果用户没有学习知识点，班级委员会将反复准备考试，教师也将批准家庭作业。

你需要时刻把自己当成老人，想想自己需要什么，缺什么，然后去做。因为对于老年人来说，他会有一个惯性的认知 —— 他很容易上当受骗。，我们必须用“耐心、真诚”来消除他的顾虑。

二是做营销宣传，千万不要让老人觉得老。

就金龄而言。我们自己的“金龄”会引发老年人的联想。为了避免这种感觉，我们将在平台上设想“冻龄计划”:添加金龄平台的用户，每次完成学习任务，报告表演，都可以减少平台上的年龄，让金龄添加的客户带着18岁的身份证离开。

这种反向价值的运用不仅解决了“老”的雷点，也给了他们一种满足感。

06、分析师评价

随着“新老年人”的到来，银发经济不再只是健康、金融等重生意，互联网、新媒体下诞生了许多新的机遇。

就文化旅游而言，旅行社视频号的主要单品有很多夕阳红色商品。因为40-60岁的“精力充沛的老年人”在视频客户中占很大比例。他们有空，有养老金，愿意自己花钱。对于100位数的商品，付费意愿很高。而且，老年人往往会“帮忙”，很容易成群下单，团购出行。新媒体的发生大大降低了推广成本。

看看这个方法。今天流行的在线老年大学也是一种入口方式。以钢琴、国际象棋、书法和绘画的业余培训为出发点，聚集中老年人，形成社区。建立信任后，社区可以销售各种医疗保健课程，并组织在线和离线活动。启动成本不高，这更考验了耐心和管理能力。

在消费品行业，在抖音美容排行榜上，主要推动母亲人群的养生堂，客户订单量可达四位数。

        可以说，在银发经济的巨大市场潜力中，每个人都有机会。三位行业前辈分享“道”是一个很大的指导，“艺术”需要探索老年人的生活和消费细节。